Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии отработки возражений клиентов

Организатор:
Global Education Business System
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2980 грн
Дата и место проведения:
24.12.18
18.01.19
07.02.19
21.02.19
11.03.19
30.03.19
Киев, Старокиевская 10г

Программа

В результате прохождения этого тренинга, ваши сотрудники научатся эффективным и передовым техникам ответов на возражения клиентов.

Результаты тренинга:

Большинство возражений клиентов перестанут мешать продаже, т.к. сотрудники:

  • при любых возражениях клиента смогут поворачивать разговор в более выгодный для себя сценарий;
  • будут чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений;
  • научатся слышать клиента, и понимать реальные потребности, стоящие за возражением;
  • смогут профессионально использовать целый спектр инструментов для снятия возражений.

Программа тренинга.

Специфика работы с возражениями

  • Классификация возражений. 4 вида возражений
  • Техники выявления вида возражения
  • Методы работы с каждым видом возражений клиента
  • Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
  • Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

  • Трехшаговая модель работы с любым возражением
  • Технология «Мотив – потребность».
  • Уход от конфронтации: техники присоединения.
  • Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
  • Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
  • Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)

  • Метод «раскрутки убеждений».
  • Метод «снятие сопротивления».
  • Метод «отделение от негативного опыта»

Особенности работы с возражениями по цене

  • Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
  • Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
  • Методы работы с ценой.
  • Способы работы с ценовыми возражениями

Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.

  • «Нам ничего не нужно»
  • «У нас уже есть поставщик»
  • «У меня нет времени»
  • «Позвоните через месяц»
  • «Нас это не интересует»
  • «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):

  • «Мне надо подумать»
  • «Мне надо посоветоваться с Шефом»
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
  • «Вы ничем не лучше других фирм»
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
  • «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
  • «Мне не нравится ваше качество»
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Дополнительная информация

Формат проведения тренинга: 

40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 

60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29, (050) 403-00-66 Показать

Комментарии

Руслан | 12.09.2018, 10:21
Тренинг «разложил по полочкам» все этапы работы с возражениями, дал навыки конструктивного разрешения проблем как личного, так и профессионального характера.
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
44 тренинга, 62 тренера, 20 новостей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».