Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Технологии отработки возражений клиентов

Организатор:
Global Education Business System
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2980 грн
Дата и место проведения:
23.08.19
12.09.19
30.09.19
Киев, Старокиевская 10г

Программа

В результате прохождения этого тренинга, ваши сотрудники научатся эффективным и передовым техникам ответов на возражения клиентов.

Результаты тренинга:

Большинство возражений клиентов перестанут мешать продаже, т.к. сотрудники:

  • при любых возражениях клиента смогут поворачивать разговор в более выгодный для себя сценарий;
  • будут чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений;
  • научатся слышать клиента, и понимать реальные потребности, стоящие за возражением;
  • смогут профессионально использовать целый спектр инструментов для снятия возражений.

Программа тренинга.

Специфика работы с возражениями

  • Классификация возражений. 4 вида возражений
  • Техники выявления вида возражения
  • Методы работы с каждым видом возражений клиента
  • Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
  • Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

  • Трехшаговая модель работы с любым возражением
  • Технология «Мотив – потребность».
  • Уход от конфронтации: техники присоединения.
  • Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
  • Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
  • Универсальные алгоритмы (шаблоны) ответов на возражения клиентов.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)

  • Метод «раскрутки убеждений».
  • Метод «снятие сопротивления».
  • Метод «отделение от негативного опыта»

Особенности работы с возражениями по цене

  • Что значит «продавать цену». Модель «цена и ценность».
  • Субъективная и объективная стоимость продукта/услуги
  • Методы работы с ценой.
  • Способы работы с ценовыми возражениями

Возражения возникающие на раннем этапе работы с клиентом (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны, практикум.

  • «Нам ничего не нужно»
  • «У нас уже есть поставщик»
  • «У меня нет времени»
  • «Позвоните через месяц»
  • «Нас это не интересует»
  • «Пришлите предложение по электронной почте, мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся»
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним»

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений (пример):

  • «Мне надо подумать»
  • «Мне надо посоветоваться с Шефом»
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б»
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли»
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами»
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков»
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев»
  • «Вы ничем не лучше других фирм»
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят»
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом»
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него»
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны»
  • «А что будет, если мы закажем и будем недовольны?»
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет»
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм»
  • «Мне не нравится ваше качество»
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.»

Дополнительная информация

Формат проведения тренинга: 

40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 

60% практика — для запоминания, участники отрабатывают в мини-группах предложенные тренером алгоритмы ответов.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29, (050) 403-00-66 Показать

Комментарии

Руслан | 12.09.2018, 10:21
Тренинг «разложил по полочкам» все этапы работы с возражениями, дал навыки конструктивного разрешения проблем как личного, так и профессионального характера.
Александровский Игорь | 15.07.2019, 12:12
Семинар интересный, информативный. Очень приятно было общаться с профессиональным человеком.
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
семинар
Школа міжнародної торгівлі від Ліга.zakon,
Клуб експортерів України, 24000 грн
Партнеры сайта
131 тренинг, 25 тренеров, 334 новости, 13 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».