Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а нет превращается в да

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2500 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
22.08.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

    Цели тренинга:
    • повышение результативности "холодных звонков";
    • формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
    • получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
    •  развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
    •  повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

    Программа тренинга:

    Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

    •  Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
    •  Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
    • Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
    •  Вы что-то продаете?
    •  Что Вы предлагаете?
    •  По  какому вопросу?
    •  Отправьте ваше предложение по ...!
    •  С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
    • и другие...
    • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта


    Практическая часть:

    •  отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.


    Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

    1.  Психотехники подстройки при установлении контакта
    2.  Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
    3.  Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
    4.  Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
    •  "Звонок по рекомендации"
    •  "Информационный повод"
    •  "Событие у клиента"
    •  "Я ничего не хочу Вам продать"
    •  "Специфическая специфика"

    и другие...

     Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
    • "Эмоциональная блокировка"
    •  "Эмоциональное сопротивление"
    •  "Временные манипуляции"
    • "Манипуляции насыщенного спроса"
    • "Ценовая манипуляция"

    Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

     Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом 

    Практическая часть:

    •  Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
    • Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.


    Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

    1.  Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
    2.  Техники предугадывания и снятия типичных возражений
    3. Преодоление возражений:
    •  Нам это неинтересно 
    •  Нас все устраивает
    •  Мы работаем  с другими
    •  Перезвоните через полгода
    •  Нам ничего не надо
    •  Я  подумаю и перезвоню
    • Нет денег
    •  У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
    •  Это дорого
    •  Откуда у вас мой номер телефона
    •  Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
    •  Мы работаем  только с компанией   «МММ»
    • и многие другие...


    Практическая часть:
     Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

    Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

    1.  Что на самом деле покупают ваши клиенты?
    2.  Типология вопросов
    3.  Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
    4. Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
    5.  Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. 
    6.  Презентация на "языке выгод" для клиента
    7.  Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа". 
    8. Алгоритм ХПВ


    Практическая часть: 

    •  Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
    •  Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".


    Блок 5. Назначение встречи по телефону.
     Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

    • альтернативное продвижение
    •  назначение встречи через "факс наверх"
    •  активное завершение
    •  интонационное "подталкивание"
    • аргументация важности встречи


    Практическая часть:
     Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

    Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

    1.  Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
    2.  Как вывести клиента с "маятника да-нет"
    3.  Работа с отказами
    4.  Как помочь клиенту принять решение  
    5.  Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
    6.  Идеология сопровождения.
    7.  Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
    8.  Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
    9.  Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту


    Практическая часть:

    •  Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
    •  Формирование "Индивидуального плана развития".


    Акценты в процессе тренинга:

    •  Тренировка необходимым навыкам
    •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
    •  Незаменимые навыки коммуникации в продажах
    •  Реализация подхода «от теории к практике»
    •  Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.


    Больше о тренинге на Ютубе

    https://www.youtube.com/watch?list=UUjbZT8IHqN-kqDi38tZ01JA&v=hmYbMRlStTU

    Контактная информация
    Компания: Контактное лицо:
    Анна
    Телефон:
    (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
    Добавить комментарий
    Ваше имя, компания:
    Комментарий:
    не более 1000 символов (введено: 0)
    Эл. почта:
    Проверочный код:
    5 английских букв:
     или Отменить
    Другие тренинги в категориях: Медицина, фармацевтика, Продажи, работа с клиентами, Управление персоналом, HR
    Горячие тренинги
    семинар
    Партнеры сайта
    TRN.ua
    Главная страница
    Обратная связь
    Помощь
    Отправить страницу другу
    Тренинговым компаниям
    Тренинги и семинары
    Тренинговые компании
    Тренеры
    Новости
    Статьи
    Услуги сайта
    Статистика сайта
    О проекте
    Контакты
    Условия использования
    © TRN.ua — тренинги в Украине.
    Сделано в компании «Реактор».