Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Сложные продажи

Организатор:
Go Business
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: Сертификат

Программа

Мировоззрение успешного продавца как залог эффективных продаж

  • Выявление и анализ эффективных и неэффективных личностных подходов
  • продавца, влияющих на поведение клиента
  • Создание профиля успеха в продажах (мировоззрение успешного продавца,
  • личностные качества, коммуникативные навыки, владение технологией продаж)
  • Формирование позитивной и поддерживающей установки о себе как о продавце

Эмоциональный интеллект и коммуникативная компетентность

  • Суть продажи – удовлетворение потребности
  • Эмпатия, как важнейшая компетенция продавца
  • Каналы коммуникации Вербальный, Вокальный и Визуальный
  • Принципы распознавания недостоверной информации.

Механизм принятия решения.

  • 10 пунктов принятия решения
  • Иррациональная и рациональная составляющие мотивации
  • Технология продаж, как методика последовательного влияния на принятие решения.

Технология продаж.

  • Установление отношений
  • Прояснение потребностей. Умение определить истинные мотивы и ценности
  • Презентация. Потребность клиента как основа аргументации продавца
  • Работа с возражениями. Алгоритм работы с возражениями, обстоятельствами,
  • сомнениями. Разбор неэффективных приемов
  • Завершение сделки. Отработка навыков формирования долгосрочных
  • отношений с клиентами.

Установление отношений с клиентом.

  • Формирование доверия в отношениях в личном контакте или по телефону
  • Понятие «фокус внимания», умение управлять собственным фокусом внимания.
  • Трансляция имиджа компании в первые секунды встречи с клиентом
  • Отработка навыков самопрезентации
  • «Партнерская позиция» — как эффективный инструмент вовлечения

Потребность клиента как основа аргументации продавца.

  • Умение определить истинные мотивы, побуждающие совершить покупку
  • Искусство задавать вопросы
  • SPIN – техника задавания вопросов как способ убеждения клиента и приведения
  • его к решению
  • Категории и ценностные слова
  • Формирование пакета вопросов, учитывая специфику конкретного продукта
  • Умение слушать и слышать. Отработка приемов активного слушания

Презентация продукта.

  • Создание и сравнение сегментных диаграмм «Ценности, заложенные в продукте» и «Ценности, необходимые существующему клиенту»
  • Распознавание различных видов глубинных ценностей клиента для предложения продукта, максимально соответствующего его запросам
  • Конкурентные преимущества компании
  • Навыки презентации предложения через выявление преимуществ и выгод от их использования.
  • Применение ценностных слов. Создание образов, притягивающих клиентов

Прояснение сомнений и возражений клиента. Работа с обстоятельствами и отговорками.

  • Классификация обратной связи: сомнения, возражения, отговорки,
  • обстоятельства
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Метод разумной провокации
  • Принцип усиления мотивации

Заключение сделки и завершающая стадия продажи.

  • Резюмирование и подведение итогов
  • Формулировка предложения
  • Отработка навыков формирования долгосрочных отношений с клиентами и
  • повторных продаж

Сопровождение. Последующие взаимодействие с клиентом.

  • Анализ ситуации: выводы, уроки, открытия
  • Сопровождение клиента – новые цели, новые планы.
  • Стратегия взаимодействия, тактика взаимодействия

Интеграция материалаДекларация намерений и создание плана действий по развитию и внедрению новых стратегий и знаний в практику

Дополнительная информация

Сложные продажи – это тренинг активных продаж в форме, актуальной для сегодняшней ситуации. Активность заключается, прежде всего, в умении и готовности влиять на принимаемое клиентом решение. Под сложностью понимается многоэтапный процесс взаимодействия с клиентом, высокая стоимость единицы товара инепрогнозируемость процесса принятия клиентом решения о покупке. Основной задачей тренинга является развитие эмоциональной компетентности и умения влиять на принимаемое клиентом решение.Содержательной основой тренинга является работа на тех этапах продаж, на которых есть непосредственное взаимодействие с клиентом:

  • Создание отношений
  • Прояснение потребностей
  • Работа с сомнениями, возражениями и отговорками,
  • Создание договоренностей

Предполагаемая аудитория тренинга – опытные сотрудники, хорошо знающие, ЧТО делать на каждом из этапов продаж. Фокус внимания переносится на то, КАК они это делают и ЗАЧЕМ, то есть, что будет являться результатом успешно проведенного.Ключевые знания:

  • Механизм принятия решения
  • Способы влияния на процесс принятия решения
  • Понятие «фокус внимания»
  • Паттерн поведения «свой-чужой»

Ключевые навыки:

  • Навык эмоционального взаимодействия
  • Навык распознавания сомнений, возражений и отговорок, технологии работы с каждым вариантом обратной связи
  • Навык распознавания недостоверной информации – прививка от «невынужденных ошибок»
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Менеджер
Телефон:
(050) 613-94-50, (096) 461-35-25 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
відкрита зустріч
Презентація програм МВА в МІБ,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", бесплатно
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».