Специалисты, имеющие опыт в продажах, но желающие узнать специфику работы непосредственно на рынке недвижимости
Опытные менеджеры по продажам первичной недвижимости, заинтересованные в развитии
Руководители отделов продаж, обучающих свою команду.
Цель мероприятия
Что тренинг даст участникам:
Системное видение специфики и закономерностей работы рынка недвижимости
Скрипты, алгоритмы и технологии закрытия сделок в минимальные сроки.
Что тренинг даст бизнесу:
Лучший имидж компании, как результат повышения экспертности её менеджеров
Повышенный уровень сервиса, как непосредственное конкурентное преимущество.
Программа
Тенденции современного рынка недвижимости
Выбор есть! Кого предпочитают клиенты сегодня?
Сервис как добавочная стоимость и конкурентное преимущество.
Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
Воронка продаж, CRM система и другие помощники.
Психология в продажах
Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом класса.
Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
«Холодный», «Тёплый» или «Горячий»? Степень готовности клиентов.
Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.
Инструменты работы по телефону
Во сколько обошелся звонок клиента в компанию застройщика?
Принципы активного ведения диалога.
Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
Алгоритм входящего звонка: скрипт разговора с назначением встречи.
Перехват инициативы – способы управления диалогом.
Продаем встречу. Назначаем встречу.
Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
Как отработан звонок: оцениваем качество.
Работа с иногородним клиентом.
Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.
Взаимодействие с клиентами в офисе компании
Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
Выявления потребностей и скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор квартир.Технология «свойство-выгода»,«картинка будущего», «соучастие» и др.
Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
Выбор квартиры и согласование условий сделки.
Бронирование квартиры.
Получение согласия клиента (повторный контакт).
Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
Схема взаимодействие с клиентом после сделки.
Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)
Юридическая и эмоциональная составляющая.
Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
Способы формирования доверия к компании.
Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.
Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте
Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
Эффективная организация показов квартир в новостройках.
О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
Фиксация сигналов покупки.
Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.
