Эффективная продажа недвижимости

Целевая аудитория

• Специалисты, имеющие опыт в продажах, но желающие узнать специфику работы непосредственно на рынке недвижимости
• Опытные менеджеры по продажам первичной недвижимости, заинтересованные в развитии
• Руководители отделов продаж, обучающих свою команду

Цель мероприятия

Что тренинг даст участникам:

• Системное видение специфики и закономерностей работы рынка недвижимости
• Скрипты, алгоритмы и технологии закрытия сделок в минимальные сроки

 Что тренинг даст бизнесу:

• Лучший имидж компании, как результат повышения экспертности её менеджеров
• Повышенный уровень сервиса, как непосредственное конкурентное преимущество

Программа

Тенденции современного рынка недвижимости

• Выбор есть! Кого предпочитают клиенты сегодня?
• Сервис как добавочная стоимость и конкурентное преимущество.
• Ценности и убеждения необходимые для успеха в продажах.
• Воронка продаж, CRM система и другие помощники.

Психология в продажах

• Особенности продаж недвижимости разного уровня: элит, бизнес, премиум, эконом  класса.
• Психотипы клиентов. Выбор оптимальной стратегии поведения в зависимости от психотипа.
• «Холодный», «Тёплый» или «Горячий»? Степень готовности клиентов.
• Демонстрация желания продать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды. Проигрывает тот, кто нуждается.

Инструменты работы по телефону

• Во сколько обошелся звонок клиента в компанию застройщика?
• Принципы активного ведения диалога.
• Создание дружественной и доверительной атмосферы разговора с клиентом.
• Алгоритм входящего звонка: скрипт разговора с назначением встречи.
• Перехват инициативы – способы управления диалогом.
• Продаем встречу. Назначаем встречу.
• Прощание: как завершить контакт, чтобы «продолжение действительно следовало»?
• Создание условий для продолжения диалога с клиентом в тех случаях, когда он не готов приехать на встречу.
• Как отработан звонок: оцениваем качество.
• Работа с иногородним клиентом.
• Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками.

Взаимодействие с клиентами в офисе компании

• Способы установления контакта и формирование первого впечатления о себе, о компании.
• Выявления потребностей и  скрытых мотивов покупателя: сила правильных вопросов и технологии активного слушания.
• Презентация объекта (комплекса, инфраструктуры, компании и др.) и первичный выбор  квартир.Технология «свойство-выгода»,«картинка будущего», «соучастие» и др.
• Работа с возражениями: банк аргументов и технологии нейтрализации и ответов на возражения.
• Разговор о стоимости. Как продать без скидок или других уступок.
• Выбор квартиры и согласование условий сделки.
• Бронирование квартиры.
• Получение согласия клиента (повторный контакт).
• Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
• Схема взаимодействие с клиентом после сделки.

Специфика продажи строящегося объекта (инвестиция)

• Юридическая и эмоциональная составляющая.
• Особенности продаж объектов на разных стадиях строительства.
• Способы формирования доверия к компании.
• Особенности продаж строящихся объектов в ситуации нестабильности.

Экскурсии и показ квартир непосредственно на объекте

• Экскурсия и показ объекта: «Быть или не быть…»
• Эффективная организация показов квартир в новостройках.
• О чем говорить с клиентом на объекте – что важно и чего делать нельзя.
• Презентация выгод объекта исходя из выявленных мотивов и потребностей, соблюдение баланса и логики, формирование картины будущего.
• Фиксация сигналов покупки.
• Подведение к завершению сделки и договоренность о дальнейших действиях.

Подведение итогов тренинга
Вручение сертификатов