Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать

Организатор:
Global Education Business System
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 4600 грн
Дата и место проведения:
30.10.18 - 31.10.18
14.11.18 - 15.11.18
Киев, Старокиевская 10г

Программа

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?

  • Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
  • Способы объективной оценки.
  • Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
  • Как оценить модель продаж?
  • Конкурентные преимущества: какие они у вас?
  • Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Кейс: пример успешной модели продаж. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Как использовать дерево целей для роста продаж?

  • Как составить и применять дерево целей?
  • Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?

Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?

  • Продажи существующим клиентам: альтернативы.
  • Классификация существующей базы. Два основных способа.
  • Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
  • Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
  • Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов

  • Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
  • Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
  • Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

5. Менеджеры отдела продаж

  • Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
  • Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
  • Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
  • Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
  • Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

6. Мотивация отдела продаж

  • Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
  • Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
  • Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
  • Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
  • Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

7. CRM-система или автоматизация продаж. Способ структурировать работу менеджеров и увеличить продажи.

CRM-система является сейчас одним из важных инструментов для руководителя и менеджеров, но этой системой нужно уметь правильно пользоваться.

  • Как подобрать? Существующие системы, их функциональные плюсы и минусы, возможности применения.
  • Как наладить? Какие задачи можно решить при помощи системы? Как этого добиться при планировании функционала?
  • Как внедрить систему? Этапы внедрения. Как презентовать менеджерам работу в системе? Как избежать «замусоривания» системы? Какие сложности могут возникнуть при работе с системой? Как их преодолеть?
  • Как работать с системой руководителю и менеджерам? Виды отчетов, схемы планирования работы менеджеров по разным направлениям, отчеты для руководителя, правильное чтение отчетов.

Кейс: Реальная бизнес-история о том, как компания подбирала для себя CRM-систему, какие цели ставила, что из этого получилось.

8. Как оценить работу отдела продаж?

  • Показатели эффективности продаж.
  • KPI продаж.
  • Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
  • Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
  • Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.

9. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

  • Как правильно составить описание вакансии?
  • Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
  • Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
  • Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

11. Система прогнозирования будущих результатов

  • Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
  • Прогноз по клиентам.
  • Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

12. Обучение менеджеров

  • Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
  • Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
  • Чему и как учить менеджеров?
  • Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.

13. План продаж

  • Как правильно составить план продаж?
  • Из каких элементов он состоит?
  • Как оценить возможности отдела по его выполнению?

14. Программа действий по выполнению плана продаж

  • Элементы программы.
  • Лучшие практики по выполнению программы.
  • Риск не выполнить программу. Как его устранить?
  • Как избежать неточностей при создании программы?

15. Как спланировать процесс оптимизации?

  • Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
  • Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
  • Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

16. Лучшие практики по увеличению продаж

  • Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29, (050) 403-00-66 Показать

Комментарии

Элла | 10.10.2018, 10:33
Много нужной информации, после тренинга долго переваривала. Тренер- супер-профессионал, помог решить конкретные вопросы и задачи моего отдела. Всем советую!!!
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
курс
Партнеры сайта
13 тренингов, 6 тренеров, 10 новостей, 2 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».