Сотрудники компаний, работающие в продажах. Сотрудники, ведущие переговоры различного рода.
Цель мероприятия
Увеличить результативность переговоров в условиях нестабильности, возросшего уровня конкуренции и требовательности со стороны клиентов, партнеров.
Сформировать позитивный настрой для работы, дать инструменты работы с собой и клиентом в ежедневных ситуациях.
Усилить мотивацию участников к достижению больших результатов в работе.
Программа
1. Введение. Основы психологии успеха.
Определение целей курса и целей участников.
Использование психологии успеха. Мышление, подходы, стратегии.
Как работать со своим настроем для достижения желаемых результатов.
2. Вход в контакт и управление ситуацией.
Техники достижения внутреннего состояния силы перед и во время переговоров.
Определение поведенческого типа клиента. Особенности входа в контакт и коммуникаций с каждым типом.
Использование стратегии. Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием, выбор поведения.
Отслеживание «сигналов» клиента, выбор тактики.
Техники диалога для определения и формирования потребности в сотрудничестве.
3. Работа с возражениями, конфликтами, манипуляцией. Освоение приёмов для различных ситуаций.
Причины возникновения возражений. Предотвращение возражений.
Форма и техники работы с возражениями и манипуляцией, в зависимости от ситуации.
Работа со своим внутренним состоянием во время возражений, манипуляций, давления.
Дополнения/расстановка акцентов, исходя из задач участников (например, «холодные» звонки в активных продажах, назначение встреч, аспекты работы с клиентом в коротких и длинных продажах и т.п.).
