Переговоры в продажах

Целевая аудитория

Сотрудники компаний, работающие в продажах.
Сотрудники, ведущие переговоры различного рода.

Цель мероприятия

• Увеличить результативность переговоров в условиях нестабильности, возросшего уровня конкуренции и требовательности со стороны клиентов, партнеров.
• Сформировать позитивный настрой для работы, дать инструменты работы с собой и клиентом в ежедневных ситуациях.
• Усилить мотивацию участников к достижению больших результатов в работе.

Программа

1. Введение. Основы психологии успеха.

• Определение целей курса и целей участников.
• Использование психологии успеха. Мышление, подходы, стратегии.
• Как работать со своим настроем для достижения желаемых результатов.

2. Вход в контакт и управление ситуацией.

• Техники достижения внутреннего состояния силы перед и во время переговоров.
• Определение поведенческого типа клиента. Особенности входа в контакт и коммуникаций с каждым типом.
• Использование стратегии. Следование своей цели в переговорах – принципы и инструменты; работа с неконструктивным реагированием, выбор поведения.
• Отслеживание «сигналов» клиента, выбор тактики.
• Техники диалога для определения и формирования потребности в сотрудничестве.

3. Работа с возражениями, конфликтами, манипуляцией. Освоение приёмов для различных ситуаций.

• Причины возникновения возражений. Предотвращение возражений.
• Форма и техники работы с возражениями и манипуляцией, в зависимости от ситуации.
• Работа со своим внутренним состоянием во время возражений, манипуляций, давления.

Дополнения/расстановка акцентов, исходя из задач участников (например, «холодные» звонки в активных продажах, назначение встреч, аспекты работы с клиентом в коротких и длинных продажах и т.п.).