специалисты, менеджеры и продавцы, осуществляющие продажи и обслуживание VIP-клиентов.
Программа
Как должен вести себя продавец, работающий с VIP-клиентами? Как понять, что именно им нужно и предложить элитный товар таким образом, что бы клиент пришел еще раз? На данном тренинге участники повысят свое индивидуальное мастерство продавца, узнают и отработают на практике новейшие технологии элитных продаж.
Программа курса
1. Элитные продажи: как подготовиться.
Анализ личных качеств продавца. Каким должен быть продавец, работающий с VIP-клиентами. Имидж продавца.
Ревизия имеющихся навыков, определение зоны роста.
Типология VIP-клиентов.
Как извлекать опыт из совершенной продажи. Создание системы саморазвития.
Организация самоконтроля после каждого контакта с клиентом.
2. Специфика установления контакта с VIP-клиентом.
Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP-продажах. Эффект Коломбо. Использование позиции «не в порядке».
Что необходимо делать, чтобы установить рабочий альянс с VIP-клиентом. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет VIP от продавца. Скрытые потребности и мотивы элитного клиента.
Чего нельзя делать в контакте с VIP-клиентом: ошибки и как их исправить.
3. Как предложить элитный товар или услугу.
Техники эффективной презентации товара. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове клиента. Шесть точек воздействия на клиента. Техника СВ. Техника СПИН.
Как предлагать товар именно тому клиенту, который находится перед Вами. Индивидуализация презентации. Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого товара.
Как использовать обратную связь в презентации. Вербальный аспект обратной связи. Невербальный аспект обратной связи.
4. Отработка возражений VIP-клиента.
Специфика возражений при элитной продаже.
Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Рефрейминг.
Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с VIP-ом.
Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены для VIP-клиента.
Техники завершения элитных продаж. «Сначала скажите Нет», «Презумпция совершения сделки», использование инерции.
5. Как создать приверженность продукту и Вашей компании
Что делать, чтобы VIP-клиент пришел снова. Закрепление опорных точек в сознании клиента. Создание долговременных партнерских отношений c VIP-клиентом.
Как сделать так, чтобы VIP-клиент рекомендовал Ваш продукт.
