Эффективная работа с VIP-клиентами

Целевая аудитория

специалисты, менеджеры и продавцы, осуществляющие продажи и обслуживание VIP-клиентов.

Программа

Как должен вести себя продавец, работающий с VIP-клиентами? Как понять, что именно им нужно и предложить элитный товар таким образом, что бы клиент пришел еще раз? На данном тренинге участники повысят свое индивидуальное мастерство продавца, узнают и отработают на практике новейшие технологии элитных продаж.

Программа курса

1. Элитные продажи: как подготовиться.

• Анализ личных качеств продавца. Каким должен быть продавец, работающий с VIP-клиентами. Имидж продавца.
• Ревизия имеющихся навыков, определение зоны роста.
• Типология VIP-клиентов.
• Как извлекать опыт из совершенной продажи. Создание системы саморазвития.
• Организация самоконтроля после каждого контакта с клиентом.

2. Специфика установления контакта с VIP-клиентом.

• Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP-продажах. Эффект Коломбо. Использование позиции «не в порядке».
• Что необходимо делать, чтобы установить рабочий альянс с VIP-клиентом. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет VIP от продавца. Скрытые потребности и мотивы элитного клиента.
• Чего нельзя делать в контакте с VIP-клиентом: ошибки и как их исправить.

3. Как предложить элитный товар или услугу.

• Техники эффективной презентации товара. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове клиента. Шесть точек воздействия на клиента. Техника СВ. Техника СПИН.
• Как предлагать товар именно тому клиенту, который находится перед Вами. Индивидуализация презентации. Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого товара.
• Как использовать обратную связь в презентации. Вербальный аспект обратной связи. Невербальный аспект обратной связи.

4. Отработка возражений VIP-клиента.

• Специфика возражений при элитной продаже.
• Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Рефрейминг.
• Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с VIP-ом.
• Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены для VIP-клиента.
• Техники завершения элитных продаж. «Сначала скажите Нет», «Презумпция совершения сделки», использование инерции.

5. Как создать приверженность продукту и Вашей компании

• Что делать, чтобы VIP-клиент пришел снова. Закрепление опорных точек в сознании клиента. Создание долговременных партнерских отношений c VIP-клиентом.
• Как сделать так, чтобы VIP-клиент рекомендовал Ваш продукт.