Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-тренинг

Переговоры в закупках с поставщиками. Как закупать на выгодных условиях

Организатор:
Мaystrenko & partners
Документ об окончании: Сертификат
Тренеры:
Майстренко Виталий Майстренко Виталий V.I.P.-тренер

Целевая аудитория

Тренинг доступен в он-лайн формате.

Цель мероприятия

Функция закупки напрямую влияет на прибыль компании. Даже при снижении цены на небольшой процент, при большом объеме, получается существенная экономия. Но как бизнес-консультант, я на практике вижу, что даже опытные сотрудники допускают досадные ошибки, и не всегда до конца отстаивают интересы своей компании. А ваши закупщики всегда получают самые выгодные условия?

Программа

Задачи тренинга:

  • Узнать и проработать свои личные барьеры в отношении переговоров с поставщиками.
  • Научиться выстраивать алгоритмы закупок на самых выгодных условиях.
  • Научиться обрабатывать любые возражения, манипуляции, давление, видеть уловки, и «на равных» отстаивать интересы своей компании.
  • Освоить технологии ведения переговоров о цене, отсрочке платежа, и другим условиям, сохраняя конструктивные отношения с партнерами.
  • Сформировать готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются в закупках.
  • Научиться работать при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием.

Модули программы

I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности.  

  1. Компетенции байера (менеджера по закупкам). Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  2. Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (предубеждения, комплексы, стереотипы, установки), открывающих возможности манипуляции нами, и добиваться плохих условий.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении эффективных переговоров с поставщиками».

II. Работа с поставщиками.

  1. Методики объективной оценки поставщиков;
  2. Источники и сбор информации о поставщиках;
  3. Основные критерии оценки при выборе поставщика; 
  4. Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  5. Форматы закупок: Конкурс, Тендер, Закрытое рассмотрение предложений, открытое рассмотрение предложений, Редукцион. Что когда целесообразно применять? Как настроить алгоритмы получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  6. Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками. 

III. Переговоры с поставщиками.

1. Подготовка к переговорам.

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • Формулирование цели и задач переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • Типичные ошибки при проведении переговоров. 

Практикум: «Подготовка к переговорам».

2. Стратегии переговоров с поставщиком.

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Плюсы и минусы;
  • Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш"; 
  • Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации. 

Практикум: «Выявление своего доминантного переговорного стиля».

3. Переговоры с поставщиком по телефону.

  • Специфика телефонных переговоров;
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Управление голосом. 

IV. Структура проведение переговоров.

      1. Установление Контакта.

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. «Проигрывает тот, кто нуждается»;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров. 

Практикум: «Установление контакта».

      2. Ведение и управление переговорным процессом.

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах. Убедительность предложения;
  • Анализ и формирование «картины мира» партнера/оппонента;
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве.

Практикум: «Задаем правильные вопросы. Вопросные технологии».

      3. Манипуляция и давление – защита и противодействие.

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы?
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как стимулируют совершать ошибки?
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций; Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Работа с конфликтами: провокация, открытая агрессия, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению. 

Практикум: «Защита от давления и манипуляций. Жесткие переговоры».

      4. Инструменты адекватного давления для получения выгодных условий от поставщика.  

  • Как быстро узнать нижний порог цены и других условий, до которых может торговаться менеджер по продажам (вилка полномочий)?
  • Как быстро вынудить поставщика дать наилучшие условия?
  • Как вынудить менеджера по продажам просить у своего руководства еще бóльших скидок и лучших условий?
  • Как заставить поставщика делать переговорные ошибки и сдавать свои позиции?
  • Примеры переговорных алгоритмов компаний мирового уровня.

 Практикум: «Отработка адекватного давления на поставщика с целью получения выгодных условий».

      5. Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров.

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться". Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Фиксация выгодных условий и отражение атак, в виде попыток повлиять на условия со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах. 

Практикум: «Торг, переговоры об условиях. Отстаивание интересов своей компании».

      6. Завершение переговоров в закупках.

  • Как определить, когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Порог ухода с переговоров;
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Практикум: «Фиксация договоренностей и взятие обязательств».

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Получение сертификатов.

Дополнительная информация

    В результате тренинга участники получат для своей специфики – эфективные фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Майстренко Виталий
Телефон:
(050) 457-16-73 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».