Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
онлайн-практикум

Искусный КАМ: система работы с сетями аптек

Организатор:
Lege Artis, фармацевтическая ассоциация
Продолжительность: 9 часов
Документ об окончании: именной сертификат
Стоимость: 4550 грн
10% Скидка коллективам от 3-х участников
Тренеры:
Романовская Алена Романовская Алена
Дата и место проведения:
12.08.21, начало в 19:30
16.08.21, начало в 19:30
18.08.21, начало в 19:30
20.08.21, начало в 19:30
23.08.21, начало в 19:30
26.08.21, начало в 19:30
Online-проведение

Целевая аудитория

  • Начинающие КАМ-ы, желающие повысить прибыльность от сетей аптек
  • Медицинские представители, желающие стать КАМ-ми по сетям аптек
  • Региональные менеджеры, желающие повысить прибыльность от сетей аптек
  • Внутренние тренеры, планирующие развитие в сфере КАМ.

Цель мероприятия

  1. Получение участниками обучения целостной картины работы КАМ-а с сетями аптек
  2. Понимание участниками функциональных обязанностей и целей Кам-а, типов визитов
  3. Изучение видов маркетинговых договоров и центров влияния в сетях аптек
  4. Изучение системы взаимодействия с подразделениями сетей аптек, влияющими на закупки и продажи
  5. Развитие у участников обучения навыков влияния на закупки и продажи в сетях аптек.

Программа

12 августа 2021, 19:30 – 21:00

Занятие 1. Основные понятия

  • Структура фармацевтической компании, функции и полномочия разных подразделений и их сотрудников.
  • Связь стратегических целей компании с задачами по развитию бизнеса с сетями аптек. Внутренние и внешние клиенты менеджера по работе с сетями аптек.
  • Этапы развития карьеры КАМ-а, кто такой КАМ по работе с сетями аптек.
  • Территория работы КАМ-а.
  • Функции, цели и должностные обязанности КАМ-а по работе с сетями аптек.

16 августа 2021, 19:30 – 21:00

Занятие 2. Как оценить эффективность работы с сетями аптек

  • Компетенции специалистов, работающих с сетями аптек и способы их развития.
  • Работа с ключевыми клиентами в b2b продажах. Консультативные продажи. 
  • 10 особенностей закупок в сетях аптек.
  • Как обеспечить реализацию 2-х целей работы с сетями аптек.
  • Что должен знать и уметь, и какие качества должен демонстрировать менеджер по работе с сетями аптек.
  • Продуктивность КАМ-а и оценка работы с сетями аптек.
  • Показатели эффективности работы: 2 вида KPI – процессные (опережающие) и результирующие (запаздывающие).

18 августа 2021, 19:30 – 21:00

Занятие 3. Коммуникативная активность с сетями аптек

  • Фармацевтический рынок Украины, каналы движения и продвижения товаров.
  • Товаропроводящая цепочка фармацевтического рынка Украины.
  • Особенности аптечной розницы Украины. Позиционирование сетей аптек.
  • Показатели измерения эффективности торговой точки.
  • Процесс закупки с позиции ключевого клиента: сети аптек.
  • Что мы продаем ключевым клиентам и что у нас покупают.
  • Как убедить клиента, или Принцип ЧВМ.
  • 24 критерия оценки закупщиками сетей аптек потенциала фармацевтической компании.

20 августа 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 4. Развитие взаимоотношений с сетями аптек

  • Воронка развития отношений с сетями аптек.
  • Жизненный цикл клиента (ЖЦК): как использовать на практике.
  • 4 типа визитов КАМ-а в сети аптек.
  • 3 зоны влияния – центры взаимодействия КАМ-а в сетях аптек. 
  • Визит к закупщику, визит к зав. аптекой, визит к сотруднику 1-го стола, фармкружки.
  • Этапы закупки фармацевтической продукции в сетях аптек.
  • Календарное планирование по Гантту этапов закупки: теория и практика.

23 августа 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 5. Правила работы с сетями аптек

  • 10 вопросов для разработки коммерческого предложения фармацевтической компании: условия формирования ассортимента и запасов продукции.
  • Маркетинговый потенциал продаж и профилактика дефектуры товаров.
  • Как составить ХПВ для ключевого клиента: сети аптек.
  • ХПВ компании, ХПВ продукта для разных центров влияния и ХПВ для пациента.
  • Виды, особенности и проблемы маркетинговых договоров с сетями аптек.

26 августа 2021, 19:30 – 21:00.

Занятие 6. Сценарии коммуникаций сетями аптек

  • Алгоритм влияния на закупки и продажи в сетях аптек.
  • Систематизация обучения: Ролевая игра.
  • Переговоры о закупке для аптечной сети: цель по SMART, подготовка вопросов и вариантов коммерческого предложения: что должно быть подготовлено, что нужно брать с собой, обсуждение предложений фармацевтической компании, что даст сотрудничество, коммуникации с 3 зонами влияния в сетях аптек.
  • Как компании повысить закупки / продажи / прибыль от сетей аптек.

Дополнительная информация

О ПРАКТИКУМЕ

Онлайн-практикум «Искусный КАМ: система работы с сетями аптек» – это базовое обучение по работе с сетями аптек: 6 занятий по 1,5 часа с лекциями, 5 домашними заданиями, практической работой, тестами, алгоритмами, рабочими шаблонами, feedbacks домашних заданий и обмен опытом в закрытой вайбер группе.

ЧТО ВХОДИТ В СТОИМОСТЬ ОНЛАЙН ОБУЧЕНИЯ   

Стоимость обучения 4550 грн., которая включает:

1)  Доступ ко всем 6 онлайн занятиям (9 часов живого обучения). После каждого занятия участникам для домашнего выполнения даются специальные задания, направленные на отработку изученных инструментов. Участники выполняют домашние задания, тренер проводит их аудит и дает рекомендации.

2) Обеспечение уникальной методической Рабочей тетрадью, печать формата А5: 100 страниц с теоретическим материалом, инструментами анализа конкретных ситуаций на основе теории, 10 подкрепляющими упражнениями и рабочими шаблонами.

3) Тестирование участников по чек-листам (до обучения, во время и после обучения).

4) Доступ в закрытое сообщество по обмену опытом и применению инструментов менеджеров по работе с сетями аптек, лучшие практики и проблемные ситуации.

МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ

  • Тестирование по чек-листам (до обучения, во время обучения, после обучения).Каждое занятие в группе участников обучения включает мини-лекции тренера согласно программы обучения и практические занятия на основе реальных ситуаций, видео-кейсы, ситуационные задачи, ролевые игры, разборы лучших практик. 
  • Индивидуальная работа участников с теорией и практикой в Рабочей тетради.
  • Индивидуальная работа участников обучения над домашними заданиями.
  • Аудит тренером домашних заданий участников.
  • Индивидуальная и групповая работа участников обучения с рабочими Шаблонами.

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Обучение проходит на платформе Zoom в группе до 13 участников.

Участники обучения получают именной сертификат о прохождении обучения при выполнении не менее 50% домашних заданий.

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Романовская Алена Александровна
Телефон:
(050) 381-85-67, (067) 551-28-71 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Закупки, дистрибуция, Медицина, фармацевтика, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
16 тренингов, 12 тренеров, 20 новостей, 31 статья
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».