Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Актуализация потребностей с помощью СПИН

Организатор:
EQ Impact (Икью Импакт)
Продолжительность: 16 часов
Документ об окончании: сертификат
Тренеры:
Зайченко Ольга Зайченко Ольга
Ошеров Сергей Ошеров Сергей
Горницкий Сергей Горницкий Сергей

Целевая аудитория

торговый персонал, работающий с товарами и услугами пассивного спроса или крупными сделками на В2В рынке, а также супервайзоры с функциями полевых тренеров

Цель мероприятия

сокращение времени "созревания" клиента к покупке за счет более выраженных навыков консультанта (поиска оптимального варианта решения) и клиент-менеджера (формирования эмоциональной дояльности) при продаже

Программа

Значение вопросов в продаже

На каких этапах продажи, и с какой целью используются вопросы. Чем отличается действие вопросов по сравнению с утверждением. Как отражается на результатах встречи дефицит/избыток вопросов.

Специфика продажи товаров и услуг пассивного спроса

Почему они требуют особого подхода к продаже себя. Безразличие как базовое исходное состояние клиентов на рынке пассивного спроса. Как безразличие клиента влияет на эмоционирование продавца, его 3В. Техники работы с собственным эмоциональным фоном.

Как вопросы и активное слушание влияют на скорость и результат процесса принятия решения о покупке. Процесс продажи - зеркало процесса покупки. Этапы, на которых уместно спрашивать, а не утверждать.

Виды вопросов и их действие на другую сторону. Что можем изменить с помощью вопросов конкретного вида - цель применения вопросов в различных ситуациях  в ходе продажи. 

Задать вопрос – отдельный навык

Природа эмоциональной лояльности клиента. Как связан навык опроса и возникновение «трудных» клиентов.

Отработка навыков постановки вопросов с учетом ситуации общения.

Последовательность вопросов действует больше, чем просто вопрос

Простейшие последовательности, используемые в продаже – из 2х и 3х вопросов определенного вида.  Как они действуют. Зачем начинать с простого. Главное в опросе – услышать ответ и вовремя сориентироваться. Отработка навыков моделирования различных последовательностей вопросов.

Техника СПИН – почему именно она.

Как «обычные» вопросы превращаются в ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Почему после СПИН-опроса клиент готов слушать презентацию, даже будучи до этого безразличным – взаимосвязь последовательности этапов принятия решения и шагов СПИН.

Отработка навыков использования техники СПИН в зависимости от ситуации. Внесение инсайтов в каталог возражений.

Дополнительная информация

В случае обучения супервайзеров с функциями полевого тренинга в программу тренинга привносим дополнительную «рамку» отработки навыков наблюдения, интерпретации и обмена обратной связью с соблюдением цикла проведения полевого тренинга.

Данная рамка обрамляет собою рамки отработки навыков управления отношением клиента к предмету обсуждения через постановку ему вопросов, применения последовательностей вопросов (простых и СПИН) для актуализации потребности (преодоления безразличия) и убеждения клиента.

Самый интересный результат данного тренинга был достигнут в его сочетании с тренингом «Работа с возражениями». Уровень продаж получил такой толчок, что месячный объем продаж в период традиционного сезонного спада оказался на среднегодовом уровне. 

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Елена
Телефон:
(067) 323-34-20 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».