Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 3000 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
05.09.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

    Цель тренинга:
    повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

    • умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком;
    •  умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
    •  умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки;
    • умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
    •  умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости


    В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:

    •  КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости
    •  как распознать тип клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия
    • как привлечь и сохранить клиентов
    • какие факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать"
    • как продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка
    • как «мягко» и ненавязчиво напоминать клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке 
    • как провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения клиента
    • какие приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы клиент принял именно нашу точку зрения
    • как создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании.


    Тренинг дает возможность:

    • повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов;
    • сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
    •  Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом
    •  Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно.
    • Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
    •  Повысить личную эффективность и продуктивность.
    •  Проанализировать ключевые этапы процесса продажи.
    •  Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов.
    •  Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки.

    Программа тренинга:

    Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.

    •  Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи
    •   Причины потери и правила удержания Клиентов
    •   Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
    •   10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех 
    •   Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече
    •    Подготовка к деловым переговорам: 
    •   Стратегии и тактики коммерческих переговоров
    •   Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
    •   Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
    •   Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров


      Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

    Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи. 

    •  Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом 
    •   Стили слушания
    •  Восприятие говорящего и его имидж
    •  Подстройка (раппорт). Виды раппорта
    •  Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
    •  Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
    •   Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация


      Практическая часть: отработка речевых клише и практика

    Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

    •   Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
    •   Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу
    •   Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
    • альтернативное продвижение;  активное завершение;
    •  интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
    •   Работа с возражениями по телефону:
    •  Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю
    •  Это дорого и другие...


      Практическая часть: 

    •  Работа с типичными возражениями
    •  Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера


    Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

    •   Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом  
    •   Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
    •   Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
    •   Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента
    •   Универсальная Техника опроса "13 вопросов":
    •  вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
    •  вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;
    •  вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
    •  суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
    •  вопрос направленный на поиск ориентиров;
    •  вопрос о скрытых причинах.
    •   Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
    •   Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов
    •   Лучшее использование возможностей.
    •   Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
    •   Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта


       Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
    Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией: 

    •   Метод «Критериальные слова» 
    •   Метод СПИН
    •   Прием «Доверительный продавец»
    • Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании
    •   Что покупает клиент: формула товара
    •   Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией


    Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.

    •   Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
    •   Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
    •   Что делать, если клиент  хочет подумать
    •   Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
    •   Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества
    •   Принцип "открытых дверей"
    •   23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте


      Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

    •   Прием «Завершение на основе альтернатив»
    •   Прием «Завершение с уступками»
    •   Прием «Суммирующее возражение»; 
    •   Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
    •  Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»


    Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".

    Контактная информация
    Компания: Контактное лицо:
    Анна
    Телефон:
    (044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
    Добавить комментарий
    Ваше имя, компания:
    Комментарий:
    не более 1000 символов (введено: 0)
    Эл. почта:
    Проверочный код:
    5 английских букв:
     или Отменить
    Другие тренинги в категориях: Делопроизводство, секретариат, call-центры, Недвижимость, Продажи, работа с клиентами
    Партнеры сайта
    TRN.ua
    Главная страница
    Обратная связь
    Помощь
    Отправить страницу другу
    Тренинговым компаниям
    Тренинги и семинары
    Тренинговые компании
    Тренеры
    Новости
    Статьи
    Услуги сайта
    Статистика сайта
    О проекте
    Контакты
    Условия использования
    © TRN.ua — тренинги в Украине.
    Сделано в компании «Реактор».