Коммерческий менеджмент

Целевая аудитория

владельцы МСБ, директора / менеджеры по продажам, а также профессионалы, которые заинтересованы в развитии своей карьеры, в области управления продажами.

Программа

Основные цели:

Улучшить компетенцию в:

• Формировании и управлении стратегией продаж компании.
• Использовании соответствующих инструментов, методов и подходов, чтобы добиться лучших результатов в бизнесе и улучшить работу команды и компании.

По окончанию обучения участники будут знать:

• Как усовершенствовать стратегию продаж? - от дизайна до  исполнения.
• Как создать план продаж для достижения стратегических целей?
• Как подготовить прогноз продаж, анализ спроса и бюджет?
• Как предвидеть и устранить падение продаж?

Менеджмент отдела продаж - как замотивировать команду добиваться лучших результатов в бизнесе.

Программа:

1. Процесс продажи

• НОВАЯ роль продавца;
• Этапы построения команды;
• Территории продаж;
• Ожидаемая производительность отдела продаж.

2. Стратегия продаж

• Управление стоимостью. Управление стоимостью - VBM; Пожизненная стоимость клиента – CLV;
• Спрос и прогнозы продаж;
• Стратегии и цели продаж;
• Позиционирование и сегментация;
• Ценовая политика;
• Каналы распределения;
• Отдел продаж. Бюджет;
• План коммерческой деятельности.

3. Организация процесса продаж.

• Приспособление персонала к процессу;
• Структура продаж;
• Размер отдела продаж;
• Набор хороших продавцов;
• Индукционная подготовка и внедрение новых продавцов.

4. Управление текущей деятельностью отдела продаж.

• Обучение торгового персонала, ключевые факторы в управлении отделом продаж;
• Управление производительностью продавцов на рынке. KPI, управление временем, планирование, сбытовая деятельность;
• Система стимулирования отдела продаж;
• Управление персоналом продаж. Факторы производительности; оценка эффективности; рентабельность и производительность продаж.