владельцы МСБ, директора / менеджеры по продажам, а также профессионалы, которые заинтересованы в развитии своей карьеры, в области управления продажами.
Программа
Основные цели:
Улучшить компетенцию в:
Формировании и управлении стратегией продаж компании.
Использовании соответствующих инструментов, методов и подходов, чтобы добиться лучших результатов в бизнесе и улучшить работу команды и компании.
По окончанию обучения участники будут знать:
Как усовершенствовать стратегию продаж? - от дизайна до исполнения.
Как создать план продаж для достижения стратегических целей?
Как подготовить прогноз продаж, анализ спроса и бюджет?
Как предвидеть и устранить падение продаж?
Менеджмент отдела продаж - как замотивировать команду добиваться лучших результатов в бизнесе.
Программа:
1. Процесс продажи
НОВАЯ роль продавца;
Этапы построения команды;
Территории продаж;
Ожидаемая производительность отдела продаж.
2. Стратегия продаж
Управление стоимостью. Управление стоимостью - VBM; Пожизненная стоимость клиента – CLV;
Спрос и прогнозы продаж;
Стратегии и цели продаж;
Позиционирование и сегментация;
Ценовая политика;
Каналы распределения;
Отдел продаж. Бюджет;
План коммерческой деятельности.
3. Организация процесса продаж.
Приспособление персонала к процессу;
Структура продаж;
Размер отдела продаж;
Набор хороших продавцов;
Индукционная подготовка и внедрение новых продавцов.
4. Управление текущей деятельностью отдела продаж.
Обучение торгового персонала, ключевые факторы в управлении отделом продаж;
Управление производительностью продавцов на рынке. KPI, управление временем, планирование, сбытовая деятельность;
Система стимулирования отдела продаж;
Управление персоналом продаж. Факторы производительности; оценка эффективности; рентабельность и производительность продаж.
