Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи. Новые возможности

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2500 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
05.12.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи. Новые возможности.

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  •  выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  •  понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
  •  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
  •  эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
  •  точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
  •  формировать персонализированные коммерческие предложения
  •  успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  •  использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
  •  проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
  •  побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  •  Тренировка необходимым навыкам
  •  Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  •  Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  •  Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Методология:

  •  мини-лекции
  •  индивидуальные упражнения
  •  тестирование
  •  мозговой штурм
  •  работа в парах
  •  ролевые игры

 Программа тренинга

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

  •   Тактика и стратегия продаж В2В
  •   Причины потери и факторы удержания клиентов
  •  Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
  •   Концепция «воронки продаж»
  •  Комплексный контакт с клиентом:
  •  Зоны входа и агенты влияния.
  •  Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  •   Определение потенциала
  •   Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  •   Виды, типы и частота контактов
  •    Информационный повод для контакта

 

    Практическая часть:

     Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"

 

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

  •  Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
  •   Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
  •   Как вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм
  •   Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
  •  Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
  •  Назначение встречи по телефону

    Практическая часть:

     Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

    Раппорт и техники подстройки

    Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов

    Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта

    Шаги и "рамка" переговоров

    Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ

    Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов

    Как побудить интерес собеседника

    Практическая часть:

  •      упражнение "СПИН"
  •     упражнение "Выгоды"

 Работа с возражениями и сомнениями клиента

  •  Причины и типы возражений
  •   Выявление скрытых возражений и скрытых программ
  •  А если клиент говорит «нет»
  •   Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
  •  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
  •  Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  • Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
  •  Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов. 

    Практическая часть:

  •   Упражнение "Нивелирование типичных возражений"
  •   Упражнение "Уход от излишней напряженности"

Техники завершения сделки

  •   Как облегчить клиенту процесс принятия решения
  •  Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
  •  Приёмы "дожимания" клиента:
  •   Прием «Завершение на основе альтернатив»
  •   Прием «Завершение с уступками»
  •   Прием «Суммирующее возражение»
  •   Прием «Завершение с риском»
  •   Прием «Ссылка на эксклюзив»
  •   Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
  • Методы формирования перспективы
  • Что делать после того, как решение принято
  •  Как поступить в состоянии неопределённости
  •   Что делать с клиентом, который не купил сразу

     Практическая часть:

  •      Упражнение "Пробное завершение"
  •      Командное упражнение "Зависший клиент"

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

  •   Подстройка к будущему
  •  Сопровождение сделки
  •   Работа с постоянными клиентами
  •   Методы удержания
  •   VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

Курс обучения, проводит Наталья Дегтярева, перейдите пожалуйста по ссылке, это её резюме и видео презентация о себе

https://nbc.ua/pages/trainers/natalya_degtyareva_.htm

 Корпоративные тренинги по продажам

http://sales.nbc.ua/korporativnie-trenningi-po-prodajam/

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
відкрита зустріч
Презентація програм МВА в МІБ,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", бесплатно
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».