Целевая аудитория
- Начинающие продавцы, которые хотят освоить технологию продаж.
- Опытные продавцы, которые хотят узнать о новых инструментах, и повысить уровень квалификации.
- Администраторы магазина, старшие продавцы.
Цель мероприятия
- Проработать основные этапы обслуживания клиентов в магазине
- Разработать эффективные речевые модули для каждого этапа
- Проработать этапы продаж на практике, проанализировать ошибки и исправить их
- Научиться определять типы клиентов и эффективно работать с каждым типом
- Научиться конструктивно решать сложные и конфликтные ситуации с клиентами
- Повысить мотивацию на работу и уверенность в своем продукте
Программа
1. Клиент-ориентированные продажи – залог развития компании.
- Критерии клиент-ориентированного магазина.
- Воронка продаж – зачем нужно знать статистику.
- Стоимость привлечения и удержания одного клиента.
- Концепция WOW-сервиса.
- Определение сильных сторон компании.
2. Установление контакта с клиентом:
- Ошибки в установлении контакта.
- Когда нужно начинать диалог с клиентом.
- Личное пространство клиента, проксемика.
- Стандарт приветствия клиента, как начать диалог, чтобы не услышать «Нет, я просто смотрю».
- 3 способа ненавязчивого установления контакта – разработка фраз.
3. Выявление потребностей клиента:
- Деловая игра по выявлению потребностей.
- Фильтр восприятия информации.
- Разработка воронки вопросов.
- Отработка навыка выявления потребностей.
4. Презентация продукта:
- Ошибки при презентации.
- Рациональная и эмоциональная презентация.
- «Циферблат мотивов» — 12 основных мотивов клиентов.
- Презентация по мотивам.
- Отработка навыка презентаций.
5. Работа с возражениями клиента:
- Причины возникновения возражений, их типы.
- 8 техник для отработки возражений.
- Отработка кейсов с основными возражениями клиентов.
6. Завершение сделки:
- Техники для мотивации клиента к покупке, разработка речевых модулей.
- Продажа сопутствующих товаров — увеличиваем средний чек
- 5 техник для продажи сопутствующих товаров, разработка речевых модулей.
- Закрепление позитивных эмоций при оформлении покупки.
7. Тренировки для закрепления алгоритма продаж.
8. Типы клиентов:
- Как понять типаж клиента по поведению.
- Как правильно строить взаимодействие с разными типами клиентов.
- Отработка на практике, решение кейсов, подстройка под разных клиентов.
9. Решение конфликтных ситуаций:
- Причины возникновения конфликтов, спираль негатива.
- Ошибки продавцов в конфликтах.
- 5 шагов для конструктивного решения конфликта.
- Решение кейсов с анти-клиент-ориентированными примерами.
- Методы, помогающие снять напряжение и восстановиться после конфликта.
- Способы для самомотивации и поддержания позитивной энергии.
На тренинге участники:
- Проработают стандарты клиент-ориентированного обслуживания.
- Отработают 5 основных этапов продаж.
- Научатся правильно устанавливать контакт с покупателей.
- Научатся выявлять потребности быстро и ненавязчиво.
- Узнают о 12 мотивах клиентов, научатся распознавать основные мотивы и делать презентацию на их основе.
- Отработают техники презентации товара на основе мотивов и выгод.
- Научатся делать яркие и убедительные презентации.
- Научатся быстро и уверенно отвечать на любые возражения клиентов.
- Научатся завершать консультацию продажей .
- Разработают речевые шаблоны для продажи сопутствующих товаров.
- Научатся находить общий язык с любым клиентом.
- Проработают кейсы со сложными и конфликтными ситуациями.
- Выполнят 15 упражнений для отработки навыков продаж.
- Практические упражнения – 80% времени.
Никакой теории из книг! Только эффективные инструменты, соответствующие нашему менталитету, отработанные и проверенные на практике.
Дополнительная информация
Юлия Пелих. Бизнес-тренер, бизнес-консультант.
Соучредитель, управляющий партнер Professional Trainings.
Специализация:
- Внедрение системы продаж и стандартов обслуживания клиентов.
- Реализовала более 70 проектов по внедрению системы продаж и сервиса.
- Автор более 15 тренинговых программ.
- Провела более 350 открытых и корпоративных тренингов.
- Обучила более 2500 человек.
- Личный опыт в продажах – 6 лет.
Для эффективного внедрения новых знаний, мы предлагаем комплекс мероприятий по сопровождению участников:
- Построение системы обучения, оценки и мотивации персонала.
- Разработка стандартов обслуживания клиентов с описанием этапов продаж и речевых шаблонов.
- Оценка тайный покупатель для аудита качества обслуживания клиентов.
- Аттестация персонала для закрепления знаний.
- Цикл тренировок по продажам для выработки устойчивого навыка.
- Обучение руководителя магазина для построения системы управления продажами в розничном магазине
Видео визитка тренера:
https://www.youtube.com/watch?v=C0ZuHkcUqQc
https://www.youtube.com/watch?v=dcgUB-b2gDs
Отзывы о тренинге:
«Спасибо большое! Очень понравилось. Тренинг был очень познавательным и интересным. Все участники были задействованы. Буду на практике использовать полученные практические приемы. Арзамасцева Анастасия, DRESS BAR
«Благодарю автора и тренера Юлию Пелых за предоставленную возможность узнать новую интересную информацию в сфере обслуживания и в сфере продаж. Феникс Джулианна, Novias
«Все очень понравилось, спасибо большое Юлии Пелых, прекрасный специалист! Все очень понятно и доступно объясняла, и показывала на протяжении всего тренинга. Это действительно очень интересно и важно для человека, который работает в сфере обслуживания. Буду все учить. Ильченко Анастасия.
«Много полезной информации, тренинг проходил очень живо и интересно. Знания полученные на тренинге помогут мне в развитии на работе. Дмитриева Татьяна. ТОВ Рамбутан
