Программа
Особенности телефонных продаж. Что важно знать и уметь:
- Внутренние барьеры: причины и способы преодоления.
- Диагностика личного стиля продаж.
- Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.
Практика: выявление собственных барьеров и их причин, анализ личного стиля продаж.
Телефонный инструментарий. Что и как говорить:
- Вербальная составляющая: что говорим. Слова и фразы, помогающие продавать. Слова и фразы, разрушающие продажи.
- Невербальная составляющая: как говорим. Управление голосом: устранение непродуктивных характеристик голоса, настройка голоса.
Практика: отработка правильной фразеологии, тренировка голоса.
Подготовка к продаже. Как сделать телефонную продажу более эффективной:
- Определимся с целью, или что будет результатом звонка.
- Контрольный список вопросов. Без каких ответов нельзя эффективно продавать.
- Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка.
Практика: чёткая постановка цели, формирование выгод для клиента, проверка на реальность.
Начало телефонной продажи. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем:
- Способы "прохода" секретарей.
- Техники установления контакта. Начало разговора с лицом, принимающим решения.
- Методы привлечения внимания, или как "зацепить" клиента в самом начале.
Практика: отработка способов преодоления "секретарского барьера", техник установления контакта, тренировка методов привлечения внимания.
Выявление и формирование потребностей клиента. Что спросить и как понять:
- Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия или картина на стене?
- Правильные вопросы.
- Способы активного слушания и управления разговором.
Практика: формирование списка потребностей клиентов и отработка вопросов, помогающих их понять, а также тренировка техник активного слушания. Создание банка полезных вопросов.
Предложение. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться:
- Алгоритм ХПВ.
- Убедительные слова и фразы.
Практика: отработка алгоритма ХПВ.
Возражения и сомнения. Как возражения клиента сделать своими союзниками:
- Причины возражений.
- Алгоритм работы с возражениями.
Практика: отработка алгоритма работы с возражениями, составление копилки возражений и вариантов работы с ними.
Завершение разговора:
- Подведение итогов разговора.
- Достижение договорённостей на будущее.
Практика: отработка алгоритма телефонных продаж.
Личные установки менеджера: барьеры и возможности:
- Самодиагностика: что способствует и что препятствует росту моих продаж?
- Составление плана личного развития на 1 месяц.
Практика: замер своих ментальных барьеров.