Телефонные продажи на рынке В2В

Программа

Особенности телефонных продаж. Что важно знать и уметь:

• Внутренние барьеры: причины и способы преодоления.
• Диагностика личного стиля продаж.
• Правила телефонного этикета. Входящие и исходящие звонки.

Практика: выявление собственных барьеров и их причин, анализ личного стиля продаж.

Телефонный инструментарий. Что и как говорить:

• Вербальная составляющая: что говорим. Слова и фразы, помогающие продавать. Слова и фразы, разрушающие продажи.
• Невербальная составляющая: как говорим. Управление голосом: устранение непродуктивных характеристик голоса, настройка голоса.

Практика: отработка правильной фразеологии, тренировка голоса.

Подготовка к продаже. Как сделать телефонную продажу более эффективной:

• Определимся с целью, или что будет результатом звонка.
• Контрольный список вопросов. Без каких ответов нельзя эффективно продавать.
• Основные этапы телефонной продажи. Цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка.

Практика: чёткая постановка цели, формирование выгод для клиента, проверка на реальность.

Начало телефонной продажи. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем:

• Способы "прохода" секретарей.
• Техники установления контакта. Начало разговора с лицом, принимающим решения.
• Методы привлечения внимания, или как "зацепить" клиента в самом начале.

Практика: отработка способов преодоления "секретарского барьера", техник установления контакта, тренировка методов привлечения внимания.

Выявление и формирование потребностей клиента. Что спросить и как понять:

• Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия или картина на стене?
• Правильные вопросы.
• Способы активного слушания и управления разговором.

Практика: формирование списка потребностей клиентов и отработка вопросов, помогающих их понять, а также тренировка техник активного слушания. Создание банка полезных вопросов.

Предложение. Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться:

• Алгоритм ХПВ.
• Убедительные слова и фразы.

Практика: отработка алгоритма ХПВ.

Возражения и сомнения. Как возражения клиента сделать своими союзниками:

• Причины возражений.
• Алгоритм работы с возражениями.

Практика: отработка алгоритма работы с возражениями, составление копилки возражений и вариантов работы с ними.

Завершение разговора:

• Подведение итогов разговора.
• Достижение договорённостей на будущее.

Практика: отработка алгоритма телефонных продаж.

Личные установки менеджера: барьеры и возможности:

• Самодиагностика: что способствует и что препятствует росту моих продаж?
• Составление плана личного развития на 1 месяц.

Практика: замер своих ментальных барьеров.