Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Супервайзер: управление командой торговых представителей

Организатор:
Global Education Business System
Стоимость: 3000 грн
Дата и место проведения:
27.10.18
22.11.18
Киев, Старокиевская 10г

Целевая аудитория

супервайзерам, руководителям группы торговых представителей.

Программа

Супервайзер: профессиональные и личные компетенции

  • Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
  • Функции супервайзера
  • Примеры  западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
  • Рабочий день супервайзера
  • Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
  • Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
  • Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
  • Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
  • Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
  • Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

 

Подбор торговых представителей

  • Где найти сильных торговых представителей
  • Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
  • Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
  • Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
  • Психологический портрет сильного торгового представителя
  • Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
  • Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
  • Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
  • Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
  • Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

 

Планирование и целиполагание

  • Планирование как функция супервайзера
  • Построение маршрутов
  • Потребность организации и сотрудников в целях
  • Алгоритм принятия рационального решения
  • Постановка целей торговому представителю
  • Технология целеполагания (SMART)
  • Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Цели поездки на территорию с торговым представителем
  • На что нацелено обучение на маршруте
  • Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
  • Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
  • Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
  • Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
  • Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

 

Организация работы

  • Алгоритм постановки задач торговому представителю
  • Проведение совместного визита
  • Основные ошибки при совместном посещении
  • Ловушки ответственности
  • Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
  • Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
  • Собрание команды и организация работы торговых представителей
  • Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
  • Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
  • Формы полевого тренинга
  • Аудит территории и общение с клиентом
  • Правильные и неправильные вопросы
  • Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

 

Мотивация

  • Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
  • Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
  • Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
  • Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
  • Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
  • Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
  • Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
  • Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

 

Контроль

  • Контроль как функция менеджера
  • Как понять, чем занят торговый представитель на территории
  • Управление личной эффективностью сотрудников
  • Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
  • Стандарты работы торгового представителя
  • Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
  • Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
  • Типичные ошибки при организации контроля
  • Как сделать контроль индивидуальным
  • Практикум: "Ситуативное руководство"
  • Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника

 

Супервайзер и его команда

  • Структура еженедельного собрания с командой
  • Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
  • Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
  • Как организовать взаимообучение в команде
  • Кто может быть наставником?
  • Польза и вред соревнования в команде
  • Практикум: «Управление совещанием»
  • Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
менеджер
Телефон:
(067) 536-00-29, (050) 403-00-66 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категории: Менеджмент, управление компанией
Горячие тренинги
відкрита зустріч
Презентація програм МВА від МІБ в Харкові,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", бесплатно
відкрита зустріч
Презентація програм МВА від МІБ в Дніпрі,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", бесплатно
бізнес-сніданок
Операційна досконалість: журавель в небі чи синиця в руці,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", 250 грн
открытая встреча
Презентація програм МВА в МІБ,
Бизнес-школа "Международный институт бизнеса", бесплатно
Партнеры сайта
1 тренер, 3 новости, 7 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».