Супервайзер: управление командой торговых представителей

Целевая аудитория

супервайзерам, руководителям группы торговых представителей.

Программа

Супервайзер: профессиональные и личные компетенции

• Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
• Функции супервайзера
• Примеры  западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
• Рабочий день супервайзера
• Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
• Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности
• Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
• Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
• Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
• Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

Подбор торговых представителей

• Где найти сильных торговых представителей
• Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
• Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
• Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
• Психологический портрет сильного торгового представителя
• Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
• Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
• Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
• Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
• Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

Планирование и целиполагание

• Планирование как функция супервайзера
• Построение маршрутов
• Потребность организации и сотрудников в целях
• Алгоритм принятия рационального решения
• Постановка целей торговому представителю
• Технология целеполагания (SMART)
• Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
• Стандарты работы торгового представителя
• Цели поездки на территорию с торговым представителем
• На что нацелено обучение на маршруте
• Планирование полевой активности супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
• Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
• Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
• Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
• Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

Организация работы

• Алгоритм постановки задач торговому представителю
• Проведение совместного визита
• Основные ошибки при совместном посещении
• Ловушки ответственности
• Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
• Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
• Собрание команды и организация работы торговых представителей
• Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
• Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
• Формы полевого тренинга
• Аудит территории и общение с клиентом
• Правильные и неправильные вопросы
• Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

Мотивация

• Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
• Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
• Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
• Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
• Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
• Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
• Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
• Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

Контроль

• Контроль как функция менеджера
• Как понять, чем занят торговый представитель на территории
• Управление личной эффективностью сотрудников
• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
• Стандарты работы торгового представителя
• Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
• Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
• Типичные ошибки при организации контроля
• Как сделать контроль индивидуальным
• Практикум: "Ситуативное руководство"
• Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника

Супервайзер и его команда

• Структура еженедельного собрания с командой
• Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
• Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
• Как организовать взаимообучение в команде
• Кто может быть наставником?
• Польза и вред соревнования в команде
• Практикум: «Управление совещанием»
• Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.