12 років Work.ua Скрыть баннер
Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Выявление потребностей клиента - основа продаж

Организатор:
Парадигма Высоты
Продолжительность: 6 часов
Документ об окончании: сертификат
Стоимость: 6000 грн
-5%
при заказе с сайта
Тренеры:
Пенской Руслан Пенской Руслан

Целевая аудитория

продавец, продавец-консультант, менеджер по продажам, торговый представитель, специалист телефонных продаж,  оператор call-center, руководитель отдела продаж

Цель мероприятия

овладеть техникой постановки вопросов, приводящих к заключению сделки

Программа

Тренинг-практикум, построенный на практических упражнениях и деловых играх.

Какова одна из главных причин того, что не удалось сделать продажу? Не знание истинных потребностей клиента и не умение их выявлять!

Какой этап самый сложный в продажах? Этап возражений. Так принято считать. Но на самом деле — он следствие не проработанных первых этапов, и в первую очередь этапа выявления потребностей. И именно этот этап  и является самым сложным для продажников.

Ведь процесс определения потребительских нужд включает в себя многочисленные грани:

  • освоение стратегий выявления потребностей покупателя;
  • умение слушать собеседника;
  • технология конструирования задаваемых вопросов;
  • умение «чувствовать собеседника»;
  • освоение технологии «развязки языка» клиента
    и многое другое.

 Выявление потребностей клиента — это очень важный этап на пути не только к успешной продаже, но еще и к формированию лояльности. Путь к реализации товара или услуги непременно пролегает через очень внимательное выяснение и исследование потребностей клиента. Важно помнить, что основа для продажи – это вовсе не сам продукт и даже не его характеристики, а та польза, выгода, которую покупатель получает от его приобретения.

Необходимо понимать, что мотивация к покупке товара лежит глубоко в сознании клиента. Она является внутренней потребностью, неудовлетворенностью и вызвана нехваткой какого-либо аспекта в его жизни. Более того, поверх этого накладывается личность потребителя, его материальное состояние и даже расположение духа в данный момент. Приняв во внимание все эти условия, найдя правильный к ним подход и, таким образом, определив желания и возможности покупателя, продавец без труда сможет продемонстрировать оптимальный для него товар и обеспечить беспроблемное его приобретение.

Грамотный подход к вышеуказанному гарантирует успех. Казалось бы, нет ничего проще, но выслушивание и расспрашивание эффективны лишь в том случае, когда тщательно проработаны и осмысленны.

СПИН-продажи предусматривают не активное давление на покупателя, чем грешат многие продавцы, а детальное изучение его потребностей.

Изучение происходит с помощью задаваемых продавцом вопросов. В СПИН-продажах используются вопросы следующих типов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самом названии этой технологии продаж. СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

СПИН – научный подход, позволяющий создавать не просто клиентов, а приверженцев вашего бизнеса.

В результате тренинга участники

  • освоят техники активного слушания;
  • разберутся с основным инструментом выявления потребностей – вопросами (, когда и какие вопросы лучше задавать клиенту, чтобы владеть инициативой в разговоре и собрать как можно больше необходимой информации),
  • овладеют технологией «СПИН».
  • смогут значительно увеличить собственную эффективность,
  • наладить и упрочить отношения с клиентами.
  • получат неоспоримое преимущество в конкурентной борьбе..

Какова цель данного тренинга? Научить и максимально развить умение выявлять потребности клиентов и доводить переговоры до оформления продажи!

 Изучаемые техники: воронка вопросов, виды вопросов, "опасные — безопасные вопросы", "разрыв внимания", "СПИН-продажи".

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Светлана
Телефон:
(098) 418-51-85 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Переговоры, коммуникации, Продажи, работа с клиентами
Партнеры сайта
3 тренера, 23 новости, 11 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».