Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер закупок: результативные переговоры

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2800 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
07.08.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

    • Цели тренинга:
      Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

     

    Результаты тренинга:

    •  Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
    •  Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
    •  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
    •  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
    •  Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
    •  Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
    •  Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...


    Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
    Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

    • ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


    БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития: 

    •  Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
    •  Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
    •  Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
    •   Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
    •  Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
    •  Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
    •  4 типа жёстких переговорщиков
    •  Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
    •  Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
    •  3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять


    БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       
    Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 

    •  Специфика телефонных переговоров с поставщиками
    •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
    •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
    •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
    •  Управление стрессовыми факторами в переговорах:
    •  как управлять конфликтами и конфликтными людьми
    •  как избегать коммуникативных барьеров
    •  как управлять информацией и смыслом сообщения


    Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

    •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
    •  Подстройка (раппорт)
    •  Управление голосом
    •  Установление контакта с собеседником
    •  Виды раппорта
    •  Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
    •  Навыки калибровки
    •  Работа с различными типами людей. Психодиагностика
    •  Расшифровка смысла сообщения
    •  Мастерство задавать вопросы
    •  Мастерство слушания
    •  Принципы эффективных коммуникаций
    •  Техника влияния в переговорах
    •  Работа с сопротивлением
    •  Построение долгосрочных отношений с поставщиками
    •  способы «позитивной» аргументации
    •  как сохранять отношения с поставщиками


    БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. 
    Формирование доверительного Контакта

    •  Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
    •  Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы. 
    •  Метод «Готовность, а не  нужда».
    •  Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
    •  Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
    •  Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров


    Ведение и управление переговорным процессом 

    •  Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
    •  Переговорное пространство
    •  Структура переговоров о закупках, факторы победить
    •  Техника задавания вопросов и получения информации
    •  Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
    •  Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
    •  Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов    
    •  Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
    •  Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
    •  Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;


    Переговоры о цене и условиях сотрудничества 

    •  Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
    •  Подготовка к заключительной стадии переговоров
    •  Технология накопления арсенала и преимуществ
    •  Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
    •  " Как продать себя "трудному" поставщику:
    •  Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров, 
    •  Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
    •  Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
    •  Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
    •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
    •  Способы непрямого снижения цены
    •  «Нематериальные уступки»
    •  Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
    •  Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
    •  Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.


    Манипулирование в переговорах 

    •  Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
    •  как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
    •  Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
    •  Вопросы для проверки на манипуляцию
    •  Способы манипуляции фактами
    •  Техники манипулятора
    •  Контр-манипулятивное общение
    •  Перехват инициативы в переговорах
    •  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
    •  Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах 
    •  Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
    •  Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
    •  Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
    •  Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной. 


    Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.

    •  Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
    •  Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
    •  Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
    •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей


    БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

    • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.Тренинги по продажам       http://sales.nbc.ua/
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Недвижимость, Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
практикум
мастер-класс
курсы
Основы рекрутинга,
Романова Виктория, ЧП, 2000 грн
интенсив
Подбор персонала,
Консалтинговая компания Анастасии Сохиной, 950 грн
тренінг
Партнеры сайта
1 тренинг, 6 тренеров, 10 новостей, 5 статей
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».