Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
тренинг

Мастер закупок: результативные переговоры

Организатор:
Национальный, бизнес-центр
Продолжительность: 8 часов
Документ об окончании: Диплом
Стоимость: 2800 грн
Тренеры:
Дегтярева Наталья Дегтярева Наталья
Дата и место проведения:
07.08.18, начало в 09:00
Киев, Гостиница «Мир» пр. Голосеевский 70, ст. метро «Голосеевская»

Программа

    • Цели тренинга:
      Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

     

    Результаты тренинга:

    •  Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
    •  Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
    •  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
    •  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
    •  Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
    •  Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
    •  Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое...


    Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
    Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

    • ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


    БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития: 

    •  Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
    •  Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
    •  Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
    •   Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
    •  Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
    •  Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
    •  4 типа жёстких переговорщиков
    •  Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
    •  Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
    •  3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять


    БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       
    Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата. 

    •  Специфика телефонных переговоров с поставщиками
    •  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
    •  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
    •  Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
    •  Управление стрессовыми факторами в переговорах:
    •  как управлять конфликтами и конфликтными людьми
    •  как избегать коммуникативных барьеров
    •  как управлять информацией и смыслом сообщения


    Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.

    •  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
    •  Подстройка (раппорт)
    •  Управление голосом
    •  Установление контакта с собеседником
    •  Виды раппорта
    •  Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
    •  Навыки калибровки
    •  Работа с различными типами людей. Психодиагностика
    •  Расшифровка смысла сообщения
    •  Мастерство задавать вопросы
    •  Мастерство слушания
    •  Принципы эффективных коммуникаций
    •  Техника влияния в переговорах
    •  Работа с сопротивлением
    •  Построение долгосрочных отношений с поставщиками
    •  способы «позитивной» аргументации
    •  как сохранять отношения с поставщиками


    БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. 
    Формирование доверительного Контакта

    •  Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
    •  Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы. 
    •  Метод «Готовность, а не  нужда».
    •  Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
    •  Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
    •  Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров


    Ведение и управление переговорным процессом 

    •  Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров
    •  Переговорное пространство
    •  Структура переговоров о закупках, факторы победить
    •  Техника задавания вопросов и получения информации
    •  Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»
    •  Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
    •  Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов    
    •  Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
    •  Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
    •  Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;


    Переговоры о цене и условиях сотрудничества 

    •  Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
    •  Подготовка к заключительной стадии переговоров
    •  Технология накопления арсенала и преимуществ
    •  Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
    •  " Как продать себя "трудному" поставщику:
    •  Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров, 
    •  Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.
    •  Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
    •  Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
    •  Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
    •  Способы непрямого снижения цены
    •  «Нематериальные уступки»
    •  Как выходить из тупика. - Как противостоять уловкам.
    •  Как говорить НЕТ. - Как принимать предложения.
    •  Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.


    Манипулирование в переговорах 

    •  Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
    •  как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
    •  Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
    •  Вопросы для проверки на манипуляцию
    •  Способы манипуляции фактами
    •  Техники манипулятора
    •  Контр-манипулятивное общение
    •  Перехват инициативы в переговорах
    •  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
    •  Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах 
    •  Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
    •  Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
    •  Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
    •  Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной. 


    Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.

    •  Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
    •  Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
    •  Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
    •  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей


    БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

    • P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.Тренинги по продажам       http://sales.nbc.ua/
Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Анна
Телефон:
(044) 237-90-05, (044) 233-46-69 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Менеджмент, управление компанией, Недвижимость, Переговоры, коммуникации
Горячие тренинги
тренинг
Lean Six Sigma Green Belt,
Sterling Business School, 30000 грн
Партнеры сайта
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».