Активные продажи по телефону. Скрипты и техники ведения холодных звонков

Целевая аудитория

менеджеры, ведущие продажи по телефону, предприниматели, сотрудники колл-центров, менеджеры интернет-магазинов.

Цель мероприятия

В результате тренинга участники освоят особенности и эффективные техники продаж по телефону, научатся лучше понимать потенциального покупателя и составлять сценарий холодного звонка (скрипт), составят пакет эффективных ответов к основным возражениям и отговоркам.

Программа

тренинг в он-лайн режиме на платформе Zoom, длительность 2 дня с 11 ч до 14.30 с перерывами.активное общение участников и тренера

Вы также можете заказать данный тренинг в корпоративном формате, в этом случае даты, время, стоимость оговариваются дополнительно

Программа

Введение. Поняте "активные продажи".

1. Подготовка к продажам.

• Основные составляющие успешной продажи
• Качества успешного продавца. Что мешает в продажах
• Самонастройка продавца.

2. Особенности продаж по телефону.

• Подготовка к продаже по телефону.
• Цикл общения с клиентом по телефону
• Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом.
• Правила телефонных переговоров с клиентом. Умение слушать.
• Начало телефонного диалога. Отработка представления и приветствия по телефону.
• Входящие звонки как способ «пассивных продаж». Цель и этапы диалога при входящем звонке.
• Исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка.

3. Начало беседы, составление сценария продаж по телефону.

• Как обеспечить позитивный настрой клиента. Создания атмосферы доверия, первоначального интереса.                                  
• Как быстро определить тип собеседника  и подстроиться при ведении беседы по телефону. Психотипы клиентов и особенности взаимодействия с ними.
• Алгоритм исходящего звонка.
• Вступительные фразы в зависимости от цели звонка.

Упражнение: разработка собственного вступления в разговоре по телефону.

4. Работа с первоначальными отговорками типа: 

• "нам не надо", "сейчас нет денег" , "пришлите на почту" по 3 приема обработки возражений  
•  5 эффективных способов обойти отговорку"Уже работаем с другими" -прием "эмоциональное заявление", "нога в дверь", стратегия "максимальный шаг навстречу"
• "нас все устраивает в нашем поставщике" - приемы: "готовое решение", "лучше лучшего", "закладка фундамента на дальнейшую работу"  и другие эффективные речевые приемы для преодоления отговорок  и вовлечения клиента в дальнейший диалог. 
• Практика речевых фраз в парах в ролевых играх.

5. Выявление потребностей, определение мотивов ваших покупателей.

• Техники активного слушания, приемы подстройки на смысловом и эмоциональном уровне.
• Виды вопросов на определение потребностей

6. Эффективная  презентация по телефону.

• Особенности презентации по телефону. Какая информация необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку.
• Грамотная аргументация. Как  говорить с покупателем на его языке.  Техника «ХПВ». Язык убеждающей презентации.Упражнение: разрабатываем  яркие презентации.

   Ролевая игра: проведение эффективной презентации в малых группах.

7. Работа с возражениями и сомнениями.

• Сигналы сомнений клиента. Правила успешной работы с сомнениями и возражениями.

Методы ответа на основные возражения: возражения против компании, против цены, возражения типа «В другой раз»,  «Дорого» и другие. Упражнения, моделирование конкретных практических ситуаций в парах. Составление вариантов удачных ответов.

8. Завершение продажи.

• Сигналы готовности клиента к совершению покупки (вербальные и невербальные).  
• Фиксация договоренностей. Поведение и фразы при отказе.
• Грамотное прощание с клиентом.

При необходимости возможно добавление блока «Общение с трудными клиентами. Снижение эмоционального напряжения и конструктивное решение конфликтов и претензий клиентов».

Дополнительная информация

Длительность тренинга онлайн 2 дня с 11 ч до 14.30 с перерывами.

Длительность тренинг офф-лайн 1 полный день с 11 до 18.30 с перерывами. В стомость входят: методические материалы,  при необходимости посттренинговая консультация.

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа. Количество участников ограничено до 8 человек. Практика для каждого участника.

По всем вопросам обращайтесь по телефону компании, вайбер (093)