Целевая аудитория
менеджеры, ведущие продажи по телефону, предприниматели, сотрудники колл-центров, менеджеры интернет-магазинов.
Цель мероприятия
В результате тренинга участники освоят особенности и эффективные техники продаж по телефону, научатся лучше понимать потенциального покупателя и составлять сценарий холодного звонка (скрипт), составят пакет эффективных ответов к основным возражениям и отговоркам.
Программа
тренинг в он-лайн режиме на платформе Zoom, длительность 2 дня с 11 ч до 14.30 с перерывами.активное общение участников и тренера
Вы также можете заказать данный тренинг в корпоративном формате, в этом случае даты, время, стоимость оговариваются дополнительно
Программа
Введение. Поняте "активные продажи".
1. Подготовка к продажам.
- Основные составляющие успешной продажи
- Качества успешного продавца. Что мешает в продажах
- Самонастройка продавца.
2. Особенности продаж по телефону.
- Подготовка к продаже по телефону.
- Цикл общения с клиентом по телефону
- Голос, интонации как фактор успеха. Основы управления голосом.
- Правила телефонных переговоров с клиентом. Умение слушать.
- Начало телефонного диалога. Отработка представления и приветствия по телефону.
- Входящие звонки как способ «пассивных продаж». Цель и этапы диалога при входящем звонке.
- Исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка.
3. Начало беседы, составление сценария продаж по телефону.
- Как обеспечить позитивный настрой клиента. Создания атмосферы доверия, первоначального интереса.
- Как быстро определить тип собеседника и подстроиться при ведении беседы по телефону. Психотипы клиентов и особенности взаимодействия с ними.
- Алгоритм исходящего звонка.
- Вступительные фразы в зависимости от цели звонка.
Упражнение: разработка собственного вступления в разговоре по телефону.
4. Работа с первоначальными отговорками типа:
- "нам не надо", "сейчас нет денег" , "пришлите на почту" по 3 приема обработки возражений
- 5 эффективных способов обойти отговорку"Уже работаем с другими" -прием "эмоциональное заявление", "нога в дверь", стратегия "максимальный шаг навстречу"
- "нас все устраивает в нашем поставщике" - приемы: "готовое решение", "лучше лучшего", "закладка фундамента на дальнейшую работу" и другие эффективные речевые приемы для преодоления отговорок и вовлечения клиента в дальнейший диалог.
- Практика речевых фраз в парах в ролевых играх.
5. Выявление потребностей, определение мотивов ваших покупателей.
- Техники активного слушания, приемы подстройки на смысловом и эмоциональном уровне.
- Виды вопросов на определение потребностей
6. Эффективная презентация по телефону.
- Особенности презентации по телефону. Какая информация необходима и достаточна покупателю для согласия на покупку.
- Грамотная аргументация. Как говорить с покупателем на его языке. Техника «ХПВ». Язык убеждающей презентации.Упражнение: разрабатываем яркие презентации.
Ролевая игра: проведение эффективной презентации в малых группах.
7. Работа с возражениями и сомнениями.
- Сигналы сомнений клиента. Правила успешной работы с сомнениями и возражениями.
Методы ответа на основные возражения: возражения против компании, против цены, возражения типа «В другой раз», «Дорого» и другие. Упражнения, моделирование конкретных практических ситуаций в парах. Составление вариантов удачных ответов.
8. Завершение продажи.
- Сигналы готовности клиента к совершению покупки (вербальные и невербальные).
- Фиксация договоренностей. Поведение и фразы при отказе.
- Грамотное прощание с клиентом.
При необходимости возможно добавление блока «Общение с трудными клиентами. Снижение эмоционального напряжения и конструктивное решение конфликтов и претензий клиентов».
Дополнительная информация
Длительность тренинга онлайн 2 дня с 11 ч до 14.30 с перерывами.
Длительность тренинг офф-лайн 1 полный день с 11 до 18.30 с перерывами. В стомость входят: методические материалы, при необходимости посттренинговая консультация.
При выполнении программы применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа. Количество участников ограничено до 8 человек. Практика для каждого участника.
По всем вопросам обращайтесь по телефону компании, вайбер (093)