Тренинговым компаниям: Добавить тренингВойти
TRN.ua
курс

Результативный супервайзинг

Организатор:
Парадигма Высоты
Продолжительность: 28 часов
Документ об окончании: Сертификат

Целевая аудитория

Супервайзеры, территориальные супервайзеры, торговые представители и менеджеры по продажам, стремящиеся к карьерному росту.

Цель мероприятия

Изучить и отработать на практических кейсах и примерах навыки создания и управления торговой команды для повышения личной эффективности и результативности, как руководителя, и повысить свою конкурентоспособность на рынке труда.

Программа

Программа:

Модуль 1. Постановка задачи. Работа с дебиторской задолженностью.

1. Введение — Цели и правила тренинга. Знакомство с участниками.

2. Роль и задачи супервайзера – Цели должности, основные задачи супервайзера («зачем я здесь?» и «зачем ты нам нужен?»).

Человек приходит в компанию со своими целями и взглядами на жизнь. Кем он видит себя в кампании? Понимает ли он, что от него хотят, и зачем он здесь?
Даже вырастая по карьерной лестнице внутри компании, понимает ли он, что от него требуются другие действия и другой результат?

  • определение роли СВ в дистрибуционной организации
  • общая структура управления
  • цели должности СВ и основные задачи, через призму структуры управления
  • зоны ответственности СВ
  • практическое упражнение по функциям СВ

3. Оценка территории – Расчет количества маршрутов, принципы формирования маршрутизации.

4. Планирование и трансформация целей – Основы и методы планирования целевых показателей (как сделать планы выполнимыми). Принципы распределения плановых показателей.

«Вы ставите нереальные задачи» (классика советского КИНО). Как нереальное сделать реальным.

  • основные дистрибуционные показатели
  • основы и методы распределения плановых показателей
  • практические кейсы по распределению плановых показателей

5. Техники постановки целей – Техника постановки цели (SMART +). Техники обратной связи (как правильно поставить цели подчиненным, чтобы добиться максимально эффективного исполнения).

«Сделайте, чтоб было красиво!!!» …???

  • техники постановки целей
  • техники обратной связи
  • практическое упражнение по постановке целей и обратной связи

6. Работа с ресурсами – Методы предотвращения просроченной дебиторской задолженности.

Модуль 2. Мотивация и коучинг.

1. Адаптация персонала — Введение в должность новых сотрудников.

2. Полевое обучение (коучинг) – Техники полевого обучения. Обучение персонала (если ты результативный, научи другого и результативность увеличится в два раза)

  • обучение, как основной метод развития персонала
  • цели и виды обучения
  • полевое обучение (коучинг)
  • СПИН – модель
  • правила позитивной критики
  • практическое упражнение по полевому обучению

3. Контроль и оценка – Методы контроля территории и персонала (как оценить результаты деятельности своей и подчиненных)

«За ними нужен глаз да глаз»

  • цели и виды контроля
  • техники контроля
  • контроль персонала
  • контроль территории
  • контроль по целям
  • выгоды от применения управленческого контроля

4. Собрания – Проведение еженедельных собраний и утренних пушей.

5. Мотивация – Основы мотивации персонала. Мотивация – это не только деньги; Не только деньги мотивация! (как заставить людей работать эффективно и с удовольствием?)

«Я же им зарплату плачу, что еще надо?»

  • почему одни работают лучше, а другие хуже, при равных знаниях и навыках?
  • мотивация, как инструмент управления
  • основные теории мотивации и их связь с управлением отдела продаж
  • как выявить основной мотив сотрудника
  • методы управления персоналом с помощью «красных кнопок»
  • «мотивационное интервью» или беседа по душам
  • практическое упражнение по выявлению мотивации

6. Резюме — Подведение итогов первых 2-х модулей. Закрепление полученных знаний и навыков. Соответствие полученных знаний первоначальному запросу. Обратная связь и рекомендации каждому участнику тренинга.

Модуль 3. Эффективный подбор персонала. Работа с «ветеранами»

1. Поиск и подбор – как оценивать резюме. Как определить ключевые области результата должности. Навыки и личностные качества. Портрет идеального кандидата. Как проводить интервью. Что такое CASE-интервью.

  • из каких этапов состоит подбора персонала;
  • что такое профиль должности;
  • какие существуют способы поиска персонала;
  • алгоритм проведения интервью;
  • какие вопросы задавать и как отвечать на вопросы кандидата;
  • что такое CASE-интервью;
  • что включает в себя адаптация ТП.

2. Работа с «ветеранами»

  • Стили управления – виды руководителей, выбор стратегии для каждого сотрудника, неправильные стили.
  • Типы сотрудников – кто есть кто в команде. Наиболее распространённые психотипы и подбор стратегий управления для каждого. Этапы развития и выгорание сотрудников.
  • Сплочение команды – как создать команду из разобщённого коллектива, диагностика микроклимата, неформальные лидеры, вовлечение в процесс, роль и виды совместных мероприятий.
  • Удержание и увольнение – как определить болото и балласт. Как вернуть к жизни сотрудника. Как быстро и без последствий уволить сотрудника.

Модуль 4. Управленческий цикл в работе с командой (полный «управленческий цикл» при работе с командой).

1. Введение — Предпосылки и цели тренинга. Знакомство с участниками.

2. Управленческий цикл при работе с командой (алгоритм действий и последовательность мероприятий при работе с торговым представителем, от постановки задачи, до анализа результата).
Многие руководители считают что, достаточно поставить цели и потом спросить результат. В итоге имеют команду из «Равшанов и Джумшутов», а себя в роли «Нацяльника».

3. Постановка задачи (четкие и ясные правила игры для всех участников)

  • общие и индивидуальные цели (разница между общими и индивидуальными целями и способами их постановки)
  • технологии постановки целей подчиненным (SMART +)
  • обратная связь при постановке целей
  • элементы мотивации при постановке целей
  • разработка стандартов (бланков, таблиц и т.д.) для целепостановки.

4. Сопровождение (если вы управляете кораблем, то вы точно знаете, куда и в каком состоянии он приплывет)

а) Демонстрация (делай как я). Демонстрация руководителем выполнения задачи.

  • в каких случаях используется
  • основные правила демонстрации

б) Обучение. Получение подчиненными знаний и отработка навыков профессиональных продаж.

  • цели обучения
  • виды обучения
  • полевое обучение (особенности и цели)
  • этапы полевого обучения
  • основные техники полевого обучения
  • разработка стандартов (бланков, таблиц и т.д.) для полевого обучения.

5. Оценка результатов работы подчиненных и уровня развития их профессиональных навыков.

а) Контроль результатов работы

  • оценка целевых параметров план – факт
  • методы контроля выполнения задач (инфосистема, сторчеки и тд)
  • обратная связь с подчиненным по выполнению задач (сопоставление взглядов руководителя и подчиненного на выполнение задач)
  • разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для контроля выполнения задач

б) Оценка развития навыков подчиненного

  • сильные стороны и зоны развития
  • планирование личностного роста и профессионального развития
  • разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для оценки развития навыков.

6. Анализ и выводы (завершение цикла, при котором принимается решение что дальше – сколько времени уделять данному ТП, какой стиль управления к нему применять, какую мотивацию использовать и т.д.)

  • методы анализа работы ТП (сопоставление динамики результатов работы ТП и развития его профессиональных навыков)
  • принятие решения (что делать дальше)
  • планирование следующего цикла
  • разработка стандартов (бланков, таблиц и тд.) для планирования работы с персоналом.

Достигаемые результаты:

Участники курса:

  • Систематизируют знания по постановке целей и принципам планирования,
  • Узнают, как предотвращать возникновение дебиторской задолженности, и как этому обучить свою команду,
  • Улучшат навык работы с персоналом,
  • Смогут эффективно проводить обучение и оценку ТП в полях,
  • Приобретут навыки, позволяющие стимулировать подчиненных продавать больше,
  • Отработают навыки, необходимые для эффективной и результативной работы супервайзера,

вследствие чего результат команды под руководством обученного руководителя вырастет не менее, чем 1,5-2 раза.

Дополнительная информация

Преимущества обучения у нас:

  • Авторские наработки по практическому обучению, кейсы, разбор реальных примеров из практики участников.
  • Вы получаете все необходимые навыки для успешной работы супервайзером и сразу начинаете зарабатывать больше.
  • Возможность пройти  отдельные модули.
  • В конце каждого модуля проводится тестовый контроль закрепления полученных знаний.
  • Удобное размещение (возле метро).

Форма обучения:  в выходные дни (суббота/воскресенье)
Продолжительность:  28 часов (4 дня: 1 модуль - 1 день)

Контактная информация
Компания: Контактное лицо:
Светлана
Телефон:
(098) 418-51-85 Показать
Добавить комментарий
Ваше имя, компания:
Комментарий:
не более 1000 символов (введено: 0)
Эл. почта:
Проверочный код:
5 английских букв:
 или Отменить
Другие тренинги в категориях: Лидерство, командообразование, коучинг, Менеджмент, управление компанией, Продажи, работа с клиентами
Горячие тренинги
тренинг
семинар
тренинг
Финансы для нефинансовых менеджеров,
Элькон, образовательный центр, 5250 грн
конференция
тренинг
Проектирование корпусной мебели,
ШКМ, школа конструктора мебели, 380 грн
международный украинско-финский семинар
Learning for Life. Финское образование в Украине,
Geronimo Insight, тренинговый Центр, 5800 грн
Партнеры сайта
1 тренинг, 1 тренер, 7 новостей, 4 статьи
TRN.ua
Главная страница
Обратная связь
Помощь
Отправить страницу другу
Тренинговым компаниям
Тренинги и семинары
Тренинговые компании
Тренеры
Новости
Статьи
Услуги сайта
Статистика сайта
О проекте
Контакты
Условия использования
© TRN.ua — тренинги в Украине.
Сделано в компании «Реактор».