Целевая аудитория
Торгові представники, менеджери з продажу, продавці, керівники відділів маркетингу.
Цель мероприятия
Вивчити і відпрацювати найбільш ефективні технології проведення активних продажів.
Программа
Завдання навчання:
- вивчити етапи продажів і дії продавця на кожному з них;
- навчити виявляти потреби клієнта;
- освоїти техніку підготовки та проведення особистої зустрічі;
- вивчити типологію клієнтів;
- навчити проводити ефективну презентацію;
- оволодіти технікою роботи із запереченнями;
- навчити проводити переговори з "важкими" клієнтами;
- навчити підводити ефективну аргументацію;
- навчити вести переговори про ціну;
- відпрацювати правильне завершення угоди;
- вивчити правила післяпродажного обслуговування.
Очікувані результати учасників. На тренінгу учасники навчаться:
- ефективно взаємодіяти з клієнтами і більше продавати;
- виявляти потреби клієнта, шляхом "правильних" питань;
- техніці підготовки та проведення особистої зустрічі;
- ефективно просувати продукцію, чітко показуючи конкурентні переваги (компанії, товару / послуги);
- визначати тип клієнтів залежно від їх провідної системи сприймання інформації;
- впевнено вести переговори з "важкими" клієнтами;
- впевнено працювати із запереченнями;
- ефективно проводити аргументацію;
- обгрунтовувати ціну, вигідно показуючи цінність пропозиції;
- збільшити відсоток угод доведених до кінця;
- грамотно проводити післяпродажне обслуговування.
У програмі тренінгу
Підготовка до активних продажів
- що таке «активні продажі», їх відмінність від агресивних продажів;
- переваги активного стилю продажів;
- канали пошуку клієнтів;
- матриця конкурентів;
- збір та аналіз інформації про клієнта;
- розуміння своїх переваг і визначення слабких сторін.
Крок за кроком до завершення угоди. Як правильно діяти на кожному етапі продажів
- ступені продажів;
- важливість підготовчого етапу - визначення цілей і завдань;
- як пройти секретаря;
- як вийти на особу, яка приймає рішення (ОПР);
- методи залучення уваги клієнта;
- як класифікувати клієнта за основними параметрами: зацікавленість, платоспроможність, повноваження на прийняття рішень.
Один з головних етапів в продажах - виявлення потреб клієнта
- важливість виявлення потреб клієнта;
- піраміда потреб по Маслоу; провідні потреби клієнта;
- мотиви, система цінностей і критерії прийняття рішень клієнтом;
- питання, використовувані при виявленні потреб;
- типи клієнтів; особливості спілкування з різними типами клієнтів;
- техніка «Активне слухання»;
- способи управління переговорами.
Особиста зустріч - найважливіший етап продажу
- етап підготовки до зустрічі;
- створення контакту, взаєморозуміння, довіри; підстроювання до клієнта;
- «Маленька розмова», компліменти, піднесення клієнта;
- типи покупців; особливості спілкування з різними типами;
- вербальна і невербальна орієнтація;
- вплив невербальної поведінки на ефективність переговорів;
- поза, розташування по відношенню до клієнта;
- жестикуляція; куди подіти руки;
- технологія позитивної мови.
Прем'єра Вашого товару. Підготовка та проведення презентації
- структура презентації;
- переваги компанії і продукту (послуги);
- презентація на основі ключових цінностей і вигоди для клієнта;
- техніка «мова користі», техніка «опора на ключові слова клієнта», опора на особистісні потреби клієнта;
- вміння структурувати інформацію, інтонаційно виділяти найбільш важливі моменти;
- зворотній зв'язок з клієнтом під час презентації.
Модифікація «ні» до рівня «так». Робота з запереченнями
- алгоритм обробки заперечення;
- практичне відпрацювання заперечень («користуються послугами конкурентів», «дорого», «вже все є», «нам нічого не треба», «зараз не сезон» тощо);
- інструменти роботи із запереченнями;
- робота з важким клієнтом;
- методи аргументації;
- прийняття спільного рішення;
- аналіз власних дій.
Вчимося торгуватися. Переговори про ціну
- як відстоювати свою ціну під час переговорів;
- як правильно говорити про знижки;
- способи, що знижують чутливість покупця до ціни.
«Не кажіть мені« прощай »... Як правильно завершити угоду
- способи завершення угоди;
- резюмування домовленостей з клієнтом;
- грамотний вихід з контакту;
- як завершувати взаємодія з клієнтом так, щоб він повернувся знову і саме до вас.
Коли продаж ще не закінчено. Велика сила післяпродажного обслуговування
- системи контролю і спостереження за ходом виконання замовлення;
- «Нагадуючі» дзвінки;
- обгрунтування додаткових пропозицій для клієнта.
Дополнительная информация
У ході тренінгу учасники відпрацюють найбільш проблемні моменти взаємодії з клієнтом, навчання швидко та ефективно реагувати на заперечення та негативні настрої.
У тренінгу використовуються різні навчальні методики та методи: рольові ігри, відео-нарізки, мозковий штурм, презентації, інтерактивні методики, теоретичні та статистичні дані.
Тривалість: 16 акад. годин (2 дні).