Успішні продажі

Целевая аудитория

Торгові представники, менеджери з продажу, продавці, керівники відділів маркетингу.

Цель мероприятия

Вивчити і відпрацювати найбільш ефективні технології проведення активних продажів.

Программа

Завдання навчання:

• вивчити етапи продажів і дії продавця на кожному з них;
• навчити виявляти потреби клієнта;
• освоїти техніку підготовки та проведення особистої зустрічі;
• вивчити типологію клієнтів;
• навчити проводити ефективну презентацію;
• оволодіти технікою роботи із запереченнями;
• навчити проводити переговори з "важкими" клієнтами;
• навчити підводити ефективну аргументацію;
• навчити вести переговори про ціну;
• відпрацювати правильне завершення угоди;
• вивчити правила післяпродажного обслуговування.

Очікувані результати учасників. На тренінгу учасники навчаться:

• ефективно взаємодіяти з клієнтами і більше продавати;
• виявляти потреби клієнта, шляхом "правильних" питань;
• техніці підготовки та проведення особистої зустрічі;
• ефективно просувати продукцію, чітко показуючи конкурентні переваги (компанії, товару / послуги);
• визначати тип клієнтів залежно від їх провідної системи сприймання інформації;
• впевнено вести переговори з "важкими" клієнтами;
• впевнено працювати із запереченнями;
• ефективно проводити аргументацію;
• обгрунтовувати ціну, вигідно показуючи цінність пропозиції;
• збільшити відсоток угод доведених до кінця;
• грамотно проводити післяпродажне обслуговування.

У програмі тренінгу

Підготовка до активних продажів

• що таке «активні продажі», їх відмінність від агресивних продажів;
• переваги активного стилю продажів;
• канали пошуку клієнтів;
• матриця конкурентів;
• збір та аналіз інформації про клієнта;
• розуміння своїх переваг і визначення слабких сторін.

Крок за кроком до завершення угоди. Як правильно діяти на кожному етапі продажів

• ступені продажів;
• важливість підготовчого етапу - визначення цілей і завдань;
• як пройти секретаря;
• як вийти на особу, яка приймає рішення (ОПР);
• методи залучення уваги клієнта;
• як класифікувати клієнта за основними параметрами: зацікавленість, платоспроможність, повноваження на прийняття рішень.

Один з головних етапів в продажах - виявлення потреб клієнта

• важливість виявлення потреб клієнта;
• піраміда потреб по Маслоу; провідні потреби клієнта;
• мотиви, система цінностей і критерії прийняття рішень клієнтом;
• питання, використовувані при виявленні потреб;
• типи клієнтів; особливості спілкування з різними типами клієнтів;
• техніка «Активне слухання»;
• способи управління переговорами.

Особиста зустріч - найважливіший етап продажу

• етап підготовки до зустрічі;
• створення контакту, взаєморозуміння, довіри; підстроювання до клієнта;
• «Маленька розмова», компліменти, піднесення клієнта;
• типи покупців; особливості спілкування з різними типами;
• вербальна і невербальна орієнтація;
• вплив невербальної поведінки на ефективність переговорів;
• поза, розташування по відношенню до клієнта;
• жестикуляція; куди подіти руки;
• технологія позитивної мови.

Прем'єра Вашого товару. Підготовка та проведення презентації

• структура презентації;
• переваги компанії і продукту (послуги);
• презентація на основі ключових цінностей і вигоди для клієнта;
• техніка «мова користі», техніка «опора на ключові слова клієнта», опора на особистісні потреби клієнта;
• вміння структурувати інформацію, інтонаційно виділяти найбільш важливі моменти;
• зворотній зв'язок з клієнтом під час презентації.

Модифікація «ні» до рівня «так». Робота з запереченнями

• алгоритм обробки заперечення;
• практичне відпрацювання заперечень («користуються послугами конкурентів», «дорого», «вже все є», «нам нічого не треба», «зараз не сезон» тощо);
• інструменти роботи із запереченнями;
• робота з важким клієнтом;
• методи аргументації;
• прийняття спільного рішення;
• аналіз власних дій.

Вчимося торгуватися. Переговори про ціну

• як відстоювати свою ціну під час переговорів;
• як правильно говорити про знижки;
• способи, що знижують чутливість покупця до ціни.

«Не кажіть мені« прощай »... Як правильно завершити угоду

• способи завершення угоди;
• резюмування домовленостей з клієнтом;
• грамотний вихід з контакту;
• як завершувати взаємодія з клієнтом так, щоб він повернувся знову і саме до вас.

Коли продаж ще не закінчено. Велика сила післяпродажного обслуговування

• системи контролю і спостереження за ходом виконання замовлення;
• «Нагадуючі» дзвінки;
• обгрунтування додаткових пропозицій для клієнта.

Дополнительная информация

У ході тренінгу учасники відпрацюють найбільш проблемні моменти взаємодії з клієнтом, навчання швидко та ефективно реагувати на заперечення та негативні настрої. 

У тренінгу використовуються різні навчальні методики та методи: рольові ігри, відео-нарізки, мозковий штурм, презентації, інтерактивні методики, теоретичні та статистичні дані.

Тривалість: 16 акад. годин (2 дні).