Целевая аудитория
заведующие магазинами, отделами, продавцы, продавцы-консультанты
Цель мероприятия
Повышение уровня компетенций продавцов ювелирных изделий.
Программа
Приветствие. Разговорить посетителя магазина и, как при этом не допустить ошибки. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу. Что делать если клиент не идет на контакт?
Особенности продажи товара не первой необходимости. Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений. Типология инструментов привлечения внимания к товару. Некомпетентность клиента или, «нравится - не нравится». Что делать, если клиент сам не знает, что он хочет?
Роль вопросов при выяснении потребностей клиента. Технология опроса. Формирование потребностей клиента. Как правильно задавать вопросы и, при этом не показаться навязчивым?
Презентация и демонстрация изделий. Основы эффективной презентации. Прием «образовательные мероприятия для клиента». Формирование комплексной продажи. Как не спугнуть клиента в последний момент?
Разговор с трудным клиентом. Работа на опережение возражения. Дорого?
Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
Что делать, если клиент раздражен или настроен скептически?
Формирование лояльности клиента. Как сделать так, чтобы клиент остался доволен и захотел стать постоянным покупателем?
В тренинге используются: коррекционные и технические упражнения (60% времени), экспресс оценка знаний и деловые игры «В торговом зале».
Дополнительная информация
Задачи:
Добиться четкого понимания: какого поведения от продавца ожидают клиенты ювелирного магазина.
Систематизировать знания по технике эффективной продажи.
Выработать навыки: установления контакта, эффективного опроса и инициирования покупки.
Познакомить с природой возникновения возражений и методами работы с сомнениями покупателей.
Раскрыть психологические особенности различных типов покупателей.
Методы:
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков профессиональных продаж.
Тренировка отдельных и комплексных навыков.
Групповые и индивидуальные упражнения.
Краткие теоретические материалы.
Экспресс оценка полученных знаний.
